TECNICHE DI VENDITA: COSA SONO? A COSA SERVONO?

Tecniche di vendita… Magia? Trucchi? Illusionismo? Vediamo di fare chiarezza!

A parlare di tecniche di vendita spesso si può fare confusione, si può pensare che siano dei trucchetti che permettono a chiunque di vendere qualsiasi cosa.

Le tecniche di vendita non sono degli artifici per maghi e stregoni, partono dall’osservazione del comportamento umano.

La psicologia, la comunicazione interpersonale, lo studio dei bisogni, portano ad elaborare tecniche di vendita che aiutano le persone serie e motivate ad ottenere dei risultati nel lavoro di vendita. Intanto bisogna uscire dal luogo comune secondo il quale…

chi vende vuole ingannare qualcuno!

Intendiamoci, questo accade e accadrà sempre, le mele marce son dappertutto.

I venditori, che si tratti di chi sta in un negozio, di chi fa l’agente/rappresentante, di chi vende prodotti a domicilio, sono nella stragrande maggioranza dei casi persone che fanno un lavoro duro, interessante, motivante ma soprattutto serio ed onesto.

Quindi tecniche di vendita significa in sostanza un insieme di tecniche che partono dallo studio del comportamento umano, quindi della psicologia, del marketing, delle tecniche di comunicazione, della sociologia.

Come si arriva a stabilire quali sono le tecniche che nella vendita riescono ad essere più efficaci?

Grazie proprio all’ osservazione del comportamento umano. Non solo del comportamento umano durante una trattativa di vendita, ma in del comportamento umano in generale.

Tecniche di vendita persuasiva 2

 

Prendiamo un esempio banalissimo che faccio spesso nei miei corsi di tecniche di vendita.

Immaginiamo di entrare in un bar, di fronte ci troveremo il barista, una persona, che è in tutto per tutto un venditore. Immaginiamo adesso una prima situazione nella quale questa persona ci accoglie guardandoci negli occhi con un bel sorriso e un “buongiorno” detto con voce convinta e gradevole :-).

Sempre giocando di immaginazione pensiamo adesso invece di entrare nello stesso bar e di trovarci di fronte una persona con l’aria annoiata non ci guarda negli occhi e dice un “buongiorno” con voce cupa e scocciata 😕 (anche qui linguaggio del corpo e tecniche di vendita insieme).


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tecniche vendita persuasione obiezione


Anche senza avere alcuna esperienza di tecniche di vendita e di comunicazione interpersonale è chiaro dove si vuole arrivare con questo banale esempio: ognuno di noi preferirebbe trovarsi di fronte la persona del primo caso.

Adesso molti di voi potrebbero pensare: “bene tutte qua le tecniche di vendita e le tecniche di comunicazione? Sono questa banalità?”

Beh,a volte delle piccole accortezze, dei comportamenti semplicissimi portano dei risultati straordinari.

Ecco in questo brevissimo esempio ci sono delle tecniche di vendita.

E’ appurato e provato scientificamente con esperimenti fatti da ricercatori universitari (anche osservazione a telecamere nascoste) che la cortesia, la gentilezza, il sorriso aumentano la possibilità di concludere positivamente una trattativa (in questo caso linguaggio del corpo e tecniche di vendita sono sovrapposti).

Naturalmente non si può pensare che parlare di tecniche di vendita significhi solo essere un po’ più sorridente. Era solo per fare un esempio, per dire come qualche comportamento o qualche atteggiamento che ognuno, intuitivamente, può identificare come vincente in realtà faccia parte di modi di agire che hanno una rilevanza scientifica.

Tecniche di vendita persuasiva

Prendiamo un altro esempio.

Sempre scientificamente è stato provato che qualsiasi persona, alla quale vengono date delle informazioni, ha la possibilità di apprendere di più, di capire di più e di memorizzare più rapidamente se vengono coinvolti altri organi di senso che non siano solo l’udito (psicologia e tecniche di vendita).

Per questo se il commesso di un negozio oltre a parlarci di un prodotto ce lo fa vedere poi toccare, e a seconda del tipo di prodotto, anche annusare e assaggiare noi abbiamo un’esperienza più completa. Arriveremo più rapidamente alla… persuasione.

Quindi quando si parla di tecniche di comunicazione e  tecniche di vendita si deve partire dal presupposto che stiamo parlando di scienze e in quanto tali vengono studiate con procedimenti e con metodologie scientifiche.

Per quanto riguarda la vendita, le tecniche di vendita nascono proprio dall’osservazione e dallo studio sistematico di migliaia di trattative diverse. Da quieste vengono estrapolate delle “regole” e delle teorie che possono aiutare nelle trattative di vendita. TECNICHE DI VENDITA OBIEZIONE DEL CLIENTE SUL PREZZO.

Proviamo a capire meglio cosa si significa parlare di tecniche di vendita. Se sono delle tecniche significa che devono poter essere sistematizzate.

Cominciamo anche a sfatare un mito: VENDITORI SI NASCE!

Non è vero!

Le  tecniche di vendita essendo delle tecniche si imparano, come per guidare l’auto o suonare il pianoforte.

Se si segue un metodo, ci si esercita, si mettono in pratica le tecniche apprese, tutti posso migliorare in modo sorprendente ed ottenere risultati inaspettati nelle trattative di vendita.

Il primo passo nelle  tecniche di vendita è suddividere la trattativa di vendita in diverse fasi.

Le fasi della vendita ci aiutano a concentrare l’attenzione sui diversi momenti di una trattativa per riuscire ad essere più efficaci.

Essere più efficaci nella vendita non significa riuscire a vendere qualsiasi cosa a chiunque.

Oggi si parla quasi esclusivamente di necessità di fidelizzare il cliente, non solo di riuscire a vendere(quindi ad affibbiare) qualsiasi cosa a chiunque.

Oggi chi si occupa di marketing e vendita utilizza le  tecniche di vendita per cercare di ottenere dei clienti fedeli, non per cercare di vendere a qualsiasi costo per poi avere un cliente non soddisfatto.

Di quante fasi è composta una trattativa di vendita?

Sono 5:

  • APPROCCIO
  • ANALISI DELLE ESIGENZE
  • DIMOSTRAZIONE
  • SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI
  • CHIUSURA

Nei prossimi post approfondiremo queste 5 fasi.

Intanto scopri come capire il tuo cliente, con una sequenza di domande persuasive ipnotiche in 4 passaggi in questo articolo.

Seguici se ti interessano tecniche di comunicazione e  tecniche di vendita

Paolo Sciamanna

tecniche vendita persuasione obiezioneNel nostro canale YouTube trovi i video sulle tecniche di vendita:

  • guarda il nostro video su come rispondere alle obiezioni nelle tecniche di vendita  – Quando il cliente pone obiezioni, il venditore entra in crisi! Le tecniche di vendita insegnano come superare in modo efficace le obiezioni attraverso le domande aperte. Per superare obiezioni devi saper porre domande aperte al tuo cliente e devi applicare i principi dell’ascolto attivo. La trattativa di vendita è vincente se il venditore sa utilizzare le tecniche di vendita e conosce la psicologia del cliente. 
  • guarda il nostro video su come presentare un prodotto nelle tecniche di vendita  – La presentazione efficace del prodotto è fondamentale per un venditore. Nel video vedi come presentare il prodotto al cliente e superare le obiezioni. La psicologia favorisce la vendita persuasiva e le tecniche di vendita e di comunicazione possono migliorare la presentazione del prodotto ed arrivare al superamento delle obiezioni.
     
  • guarda il nostro video su come identificare le esigenze del cliente attraverso la piramide di Maslow –  Maslow è uno psicologo clinico molto conosciuto nel mondo del marketing. Nei suoi lunghi e appassionati anni di studio ha analizzato le motivazioni degli essere umani e le ha classificate e descrittenella sua teoria della Piramide dei Bisogni. Gli uomini di marketing hanno trovato molto interessante questo studio sulle motivazioni degli essere umani per capire anche le motivazioni all’acquisto.  

Per le foto ringraziamo

http://www.flickr.com/photos/pickle_/3330067933/

http://www.flickr.com/photos/lumaxart/2136948367/

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2 Responses to TECNICHE DI VENDITA: COSA SONO? A COSA SERVONO?

  1. Arnaldo ha detto:

    Vi pongo una domanda da un esperienza di un mio amico: Se si vede che sei rappresentante/agente, appenna ti presenti al contatto freddo, e il contatto freddo ti rompe subito la comunicazione con “non mi interessa” e a mala pena hai detto il tuo nome, cosa consigliate di fare? E’ se una “zona” di persone si comporta in questo modo, per quale motivo? Strategie e consigli su una situazione del genere? Grazie in anticipo

    • Fabiola&Paolo ha detto:

      Non è facile dare una risposta senza conoscere la situazione specifica. Si può usare la “key sentence” cioè una frase di apertura forte che attiri molto l’attenzione, del tipo:” in 12 minuti le dimostro come risparmiare 860 euro di elettricità”. Un’altra tecnica è l’uso di referenze: “abbiamo montato l’impianto antifurto alla carrozzeria Rossi e loro ci hanno indirizzato da lei, li conosce vero?”. Oppure un pre contatto telefonico, o invio di campioni. Presupposti indispensabili: ESSERE SINCERI.
      Ciao Arnaldo, continua a seguirci
      F&P

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