Category Archives: Marketing e vendite

TECNICHE DI VENDITA: PRENDI L’ASCENSORE CON L’ELEVATOR PITCH!

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Un ascensore per impennare le vendite?

Altro che tecniche di vendita!
Stavo per salire dentro l’ascensore di quell’edificio, tremavo, speravo di trovare l’occasione di parlare con quel dirigente, il responsabile di un’associazione di commercianti, che poteva portarmi molti contratti.

Non avevo alcuna certezza di riuscirci, avevo fatto una telefonata e la centralinista mi era sembrata freddina, ma vagamente possibilista.

Certo quella persona in quel momento poteva cambiare la mia vita.

Avevo la netta sensazione di essere a pochi piani di ascensore dal successo.
Ero abituato ad usare tecniche di vendita per superare obiezioni del cliente e questa situazione mi sembrava certamente non facile, ma possibile.

Mi dicevo: “tutto andrà bene, incontrerai quella persona che cambierà la tua vita… magari entro due o tre settimane… meraviglioso è veramente un sogno… “
Ero lì davanti alla porta, l’ascensore stava arrivando, in pochi secondi sarebbe stato lì davanti a me, ma io non pensavo a questo.

Finalmente l’ascensore è arrivato, si è aperto ed io sono entrato.
Ho sentito un improvviso rumore di passi, da dietro, nel momento in cui entravo…

SEI UN VENDITORE? ALLORA NON CONOSCI LE TECNICHE DI VENDITA!

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Venditori nati… si diventa!

Una volta dovevo comprare una macchina.

Premetto che non so niente di automobili, uso le auto come tutti. Per il resto non mi interessa conoscere marche, modelli e tanto meno i marchingegni tecnologici che ci sono dentro. 

Il venditore che era in quel salone ha cominciato a dire: “è bellissima, pensi, c’è ABS, EBD, ESP, ASR … “

Io a quel punto, come diceva Lucio Dalla in una sua famosa canzone, l’ho guardato “con la faccia un po’ stravolta” e gli ho sparato:

VENDERE IL DOPPIO? IL SEGRETO E’ NELLE “POSIZIONI” COME NEL… KAMASUTRA!

Linguaggio del corpo, posizioni, tecniche di vendita, testosterone, che cosa hanno in comune?

Beh molto di più di quanto tu possa immaginare.

Lo sappiamo cosa stai pensando: questi si sono inventati il titolo un po’ “provocante” per attirare lettori sprovveduti.

Per fortuna per te non è così, perché se ci segui sai benissimo che tutto quello che scriviamo è rigoroso e scientifico.

Quindi vieni a scoprire come sfruttare a tuo favore un segreto che non conosce quasi nessuno …

SEI UNA PERSONA CREATIVA O LOGICA? SCOPRILO SUBITO QUI…

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Meglio la razionalità o la creatività?

Le relazioni, le tecniche di vendita, la gestione aziendale, sono fortemente influenzate dal modo in cui il tuo cervello ragiona.

Se sei una persona creativa riesci ad inventare la soluzione più idonea in quel momento.

Se sei una persona tendenzialmente esecutiva sarai più abile nelle relazioni e nelle azioni in cui ti è richiesta precisione, accuratezza, addirittura pignoleria. 

TECNICHE DI VENDITA: 4 GRADINI DI DOMANDE PERSUASIVE IPNOTICHE

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Il mondo è ancora pieno di figli delle tecniche di vendita degli anni 60 e 70!

Era un cliente importante, da tempo sperava di poter provare su di lui la sue tecniche di vendita “perfette”.

E allora si è presentato, ha parlato approfonditamente di se stesso, della sua azienda, degli importanti risultati raggiunti dal marchio che stava per proporre.

Poi ha iniziato a presentare il suo prodotto di punta, con entusiasmo, convinzione (del resto secondo lui le tecniche di vendita “perfette” dicevano questo). 

Il suo linguaggio del corpo lasciava trasparire che era perfettamente convinto di quello che diceva.

Si rendeva conto che andava veramente forte, per almeno 20 minuti. Come un treno. Sembrava un attore da Oscar, ma… finito lo show, il cliente gli dice, con aria distratta ed annoiata: “ah vabbè ci penserò su…”

Lo sai vero che cosa ha sbagliato? Questo venditore non sapeva la regola d’oro delle tecniche di vendita, lo slogan che dice…

E SE NON PARLA? ECCO 6 TECNICHE DI VENDITA PER L’OBIEZIONE SILENZIOSA!

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L’obiezione del cliente“silenziosa” … esiste?

Ti è certamente capitato di provare a concludere una trattativa con un cliente di quelli che non riesci proprio a capire: ti dicono mezze parole e non capisci mai quello che pensano. Quando finalmente parlano, cominciano a dirti:
“ci devo pensare”
“devo parlarne con il mio socio…  o con la Commissione dei taldeitali”
“dammi un po’ di tempo per prendere più informazioni” e via dicendo…

Sono quelli che se poi tu dici:
“ok va bene allora prima parlane con il tuo socio, quand’è che ci rivediamo?”
ti rispondono:
“no, no, non ti preoccupare ti richiamo io… “
senza specificare se entro questo millennio o… nel prossimo!

Adesso scoprirai alcune tecniche di vendita che ti daranno la possibilità di far aprire il tuo cliente, farlo schierare da una parte, positiva o negativa che sia. Il tuo obiettivo è, ovviamente, di concludere positivamente,  ma anche di evitare di perdere tanto tempo con un indeciso cronico.

L’OBIEZIONE DEL CLIENTE E’ “NON HO TEMPO”? ECCO 5 TECNICHE DI VENDITA!

Le tue tecniche di vendita hanno funzionato!

Ce l’hai fatta!

Finalmente sei al telefono con quel cliente, dopo aver superato la centralinista baffuta che ha provato anche… a spararti con lanciafiamme via smartphone! 🙂

Accenni qualcosa e ti arriva la tipica obiezione del cliente: “interessante ma adesso non ho tempo, mi richiami … tra  un paio di mesi …”

Come si fa in questi casi? Come trovare tecniche di vendita per rispondere a questa obiezione del cliente?

TECNICHE DI VENDITA: 10 RISPOSTE ALL’OBIEZIONE DEL CLIENTE SUL PREZZO.

Costa troppo!
La più antica obiezione del mondo…

Certamente lo dicevano già antichi Romani, Etruschi e Babilonesi girando per i loro mercati.

Se ti occupi di vendita, sai benissimo che spesso questa motivazione è usata dai clienti anche per disimpegnarsi, in effetti è un’ottima scusa.

Abbiamo già pubblicato un post sulle diverse e reali motivazioni che possono nascondersi dietro a quella sul prezzo. Leggi qui. 

Il cliente pensa: “Se io dico che non ho soldi, che non posso spendere, questo venditore non insisterà più di tanto…” 

Come dare torto a questi clienti?

Anche tu di sicuro più volte hai usato questo stratagemma per toglierti di torno qualche venditore un po’ insistente.

COME CHIUDERE UNA TRATTATIVA? CON LE TECNICHE DI VENDITA!

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Il tuo cliente non compra?

BUTTALO DENTRO UNA PISCINA!

Ti spieghiamo qui come fare…

Come chiudi la trattativa?
Qual è la parolina magica che convince il tuo cliente?
Quali tecniche di chiusura della trattativa di vendita puoi usare per riuscire positivamente e rapidamente?

Questa è l’ansia da prestazione dei venditori: di corsa per arrivare alla fine e poter dire: “ce l’ho fatta!”

Ecco quindi perché sono tutti alla ricerca della pozione stregata, del sortilegio segreto che permette di prendere una persona – il cliente – scettica e demotivata e farla diventare acquirente entusiasta, pronta a firmare qualsiasi cosa.

E qual’è la frase magica persuasiva per chiudere una trattativa?

L’OBIEZIONE DEL CLIENTE SUL PREZZO: CAPIRE LE 5 VERE RAGIONI CON LE TECNICHE DI VENDITA

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OK, il prezzo è quello giusto?

Quante volte ti hanno detto:

“non posso spendere”
“non ho i soldi”
“è troppo caro”

L’obiezione del cliente sul prezzo è sicuramente la  più diffusa, quella che quando vendi senti dire più frequentemente e che le tue tecniche di vendita devono assolutamente prevedere.

Il tuo potenziale cliente sta sicuramente facendo i conti con un budget o, quantomeno, con la volontà di investire questo budget con te o con qualcun altro.

Quindi come vedi abbiamo già aggiunto un elemento in più: la volontà o meno di investire questo budget con te.

In effetti l’obiezione “non ho i soldi” è anche la scusa migliore che tutti usiamo con un venditore per cercare di farlo desistere dai suoi tentativi.

Confessa, anche tu qualche volta hai usato questa tecnica di vendita per cercare di toglierti di torno un venditore 🙂 .. allora perché ti stupisci? 

Del resto, devi ammettere che di fronte all’obiezione sul prezzo, nella maggior parte dei casi, chi vende alza le mani, dentro la sua testa è rapido il pensiero: “se questo non ha soldi che ci faccio?”

Il nostro obiettivo è cercare di capire come fa chi vende prodotti di alto costo a superare, spesso anche con una certa facilità, questa obiezione del cliente così diffusa.

Con le opportune tecniche di vendita possiamo individuare se l’obiezione sul prezzo nasconde qualcos’altro. Il primo passo è capire che l’obiezione sul prezzo è una scusa o è sincera e, a questo scopo, servono delle tecniche di vendita per far emergere la reale origine.

Ecco quindi le 5 vere ragioni per cui un cliente ti dice che il tuo prezzo è troppo alto.

IL CLIENTE DICE “SONO A POSTO COSÌ”? 5 TECNICHE DI VENDITA AL TELEFONO

Usi il telefono per vendere?

Per procurarti appuntamenti e conquistare la fiducia del tuo cliente? Possiamo chiamarlo telemarketing, ma sempre tecniche di vendita sono!

Lo sai benissimo: per il tuo potenziale cliente tu sei come tutti gli altri.

Vendi un prodotto che è circondato dalla concorrenza, anche tu, come tanti altri, sei in un mercato maturo dove fare la differenza è veramente difficile.

Che cosa ti succede quando telefoni ad un cliente perché vorresti fargli conoscere le particolarità, la ricchezza, i vantaggi straordinari del tuo prodotto rispetto a quello degli altri?

Tu conosci la tua serietà e la tua preparazione, sai che la tua azienda lavora bene, quindi la differenza la puoi fare.

Per molti dei tuoi potenziali clienti questa differenza potrebbe essere molto importante, quindi forse un piccolo vantaggio competitivo ce l’hai.

Ma quando telefoni al tuo potenziale cliente, lui non lo sa e la risposta probabilmente sarà più o meno sempre questa:

“…siamo a posto così…
…non ci serve niente…
… ci riforniamo da “XYLeader”…
…abbiamo un fornitore di fiducia da 12 anni…
ecc. ecc”

Vediamo subito ben 5 tecniche di risposta che convinceranno il tuo cliente in pochi secondi …

GIOVANNI ALLEVI… PERSONAL BRANDING? MARKETING? MUSICA?

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Personal branding, marketing…e poi c’è anche la musica. 

Il fenomeno Giovanni Allevi, un fenomeno molto social nel senso che è uno dei musicisti più bistrattati maltrattati e sbeffeggiati del web…  in Italia. 

Eppure sembra strano, un musicista apparentemente molto colto, suona il pianoforte con impostazione classica, le sue composizioni sono di sola musica anzi, in genere di solo pianoforte.

Che cosa mai scatenerà l’orda selvaggia del web?

PERCHE’ GLI UOMINI ODIANO LO SHOPPING? Ecco le tecniche di vendita “per soli uomini”!

Tecniche di vendita: vendere ad un uomo è più difficile o più facile che vendere a una donna?

Oltre l’80% degli acquisti in tutto il mondo viene fatto da donne! Perché? Perché gli uomini odiano fare shopping! E questa è una delle caratteristiche maschili che tanto dispiace alle donne.

Le tecniche di vendita non possono non tener conto di questa dura 😉  realtà. Perché vendere ad un uomo è molto diverso che vendere ad una donna. I due sessi si comportano in modo diverso rispetto agli acquisti e vivono emozioni diverse.

CONOSCI I TRUCCHI DELLA COMUNICAZIONE PERSUASIVA?

“Se tu dai una cosa a me, io poi do una cosa a te”: la regola del contraccambio e la comunicazione persuasiva.

“Signora, la moneta va messa qui e non lì!” Mi sento dire mentre mi affatico a disincastrare il carrello del supermercato dal suo posto.

Mi volto e vedo un “vucumprà” nero che mi sorride e mi indica dove stavo sbagliando. Sorrido anch’io, ringrazio e – in modo quasi automatico – metto mano al portafoglio per racimolare qualche moneta e lasciargliela. 

Mentre entro nel negozio rifletto su questo episodio, apparentemente banale. Cosa era successo?

MARKETING E CREATIVITA’

Quando la creatività trasforma un errore in un successo di marketing miliardario!

Uno degli slogan di chi si occupa di marketing è “trasformare le minacce in opportunità”, che equivale in un certo senso anche a dire “trasformiamo gli insuccessi in successo”

Marketing e creatività devono sempre andare a braccetto. 

A proposito di questo si racconta spesso il caso della famosa colla che attaccava poco…

IL MARKETING DI SE STESSI: VENDERE, VENDERSI, ESSERE VENDUTO! IL CASO DI LADY GAGA

Se non comunichi non esisti …e chi non mostra non vende!! Cosa dobbiamo esporre per apparire?  Cosa dobbiamo mostrare ancora?

A partire dagli anni ‘80 è iniziato il lento stillicidio delle parti del corpo da mostrare. Si è partiti dal topless, ogni attricetta, soubrettina, insomma qualsiasi inutile, ma sculettante, donzella del belmondo cine-televisivo si faceva cogliere con le protuberanze all’aria in pose più o meno disinvolte, fingendo di essere stata beccata a sua insaputa.

Poi, andando avanti con gli anni, abbiamo iniziato a vedere di più. Non solo le donne,

STEVE JOBS SANTO SUBITO!

MAC prima religione globale: LA RELIGIONE 2.0

Quando si parla di Steve Jobs normalmente si assume una postura più eretta, lo sguardo diventa compiaciuto e dispiaciuto allo stesso tempo, ci sentiamo migliori e più giusti…

Steve Jobs era un uomo straordinario, un vero innovatore anche del marketing, uno che ha pensato sempre spostando il calendario di 10-20 anni avanti.

Io ho iniziato ad usare computer Apple nell’86 e, quando windows 95 venne lanciato come chissà quale novità, io pensai: “Ah, tutto qua?! La Apple fa queste cose da almeno 10 anni!”.

Questa è una riflessione indiscutibile, per quanto ovvia e scontata.  Adesso però mi addentro nell’analisi di marketing. Un’analisi teologica a suo modo…

LE TECNICHE DI VENDITA SONO DIVERSE PER GLI UOMINI E PER LE DONNE

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Perché le donne accarezzano il tessuto e gli uomini contano i cavalli? Perché gli uomini vengono da Marte e le donne da Venere!

Le tecniche di vendita suggeriscono approcci diversi in caso di vendita a un uomo oppure a una donna. 

Si dice che gli uomini vengono da Marte e le donne da Venere. Infatti, le donne e gli uomini ragionano diversamente. 

Di conseguenza, il loro processo di acquisto può essere influenzato con tecniche di vendita diverse.

LE TECNICHE DI VENDITA SFRUTTANO L’IRRAZIONALITÀ DELL’ESSERE UMANO

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Il cliente fra ragione e sentimento. Chi vince?

Il tuo cliente è “un animale razionale”?

I suoi acquisti derivano da una ponderazione obiettiva tra qualità e prezzo?

Quale importanza riveste l’irrazionalità nella decisione di acquisto?

Le tecniche di vendita insegnano che il comportamento d’acquisto del tuo cliente si basa sulle emozioni e sugli istinti. Non sulla razionalità.

Ipotizziamo di suddividere il tuo cliente in tre settori, ognuno dei quali rappresenta una componente della sua psicologia: ragione, emozione-sentimento e istinto.

TECNICHE DI VENDITA: UN CLIENTE SODDISFATTO È UN CLIENTE PER SEMPRE.

Fai 13 con il tuo cliente!

I clienti sono esseri umani, ognuno ha un carattere diverso, pertanto bisogna adattare il proprio comportamento a ciascun caso.

Le tecniche di vendita insegnano che un buon venditore si deve adattare all’umore, allo stato d’animo del cliente e non viceversa.

Sarebbe un lavoro difficilissimo se non fosse possibile costruire nella tua mente una classificazione per orientare, almeno in linea di massima, il tuo atteggiamento verso il cliente.

 Osserva le diverse tipologie di cliente che puoi incontrare nell’attività di vendita e impara a comportarti di conseguenza.

TECNICHE DI VENDITA CON LA PIRAMIDE DI MASLOW

Conosci i 5 gradini dei bisogni e applicali alle tecniche di vendita.

Che cos’è un bisogno? E quali sono i bisogni dell’essere umano?

Sapere cos’è un bisogno è fondamentale per applicare in modo corretto le tecniche di vendita. La Piramide di Maslow ti aiuta a capire questo.

Il bisogno è una sensazione sgradevole che deriva dalla mancanza di qualcosa di necessario alla vita.

I bisogni del cliente nascono dalla sua esigenza di alleviare delle “tensioni” di ordine fisico (come la fame, la sete, il sonno, ecc.) e di ordine psichico (come il bisogno di sicurezza, di affermazione, di appartenenza ad un gruppo, ecc.).

Uno studio molto semplice e molto efficace è quello di Abraham Maslow, psicologo americano contemporaneo.

TECNICHE DI VENDITA O INTUITO? ENTRAMBI!

Le tecniche di vendita sono utili se sei flessibile, intuitivo e… se hai mestiere!

Le tecniche di vendita sicuramente aiutano i venditori. Però attenzione!

Devi sempre ascoltare e capire il tuo cliente e tener conto delle sue caratteristiche!

Altrimenti le tecniche di vendita possono diventare una gabbia, un percorso obbligato che rende difficile la comunicazione e la comprensione reciproca.

Ti racconto una mia esperienza che può essere un valido esempio.

TECNICHE DI VENDITA: COSA SONO? A COSA SERVONO?

Tecniche di vendita… Magia? Trucchi? Illusionismo? Vediamo di fare chiarezza!

A parlare di tecniche di vendita spesso si può fare confusione, si può pensare che siano dei trucchetti che permettono a chiunque di vendere qualsiasi cosa.

Le tecniche di vendita non sono degli artifici per maghi e stregoni, partono dall’osservazione del comportamento umano.

La psicologia, la comunicazione interpersonale, lo studio dei bisogni, portano ad elaborare tecniche di vendita che aiutano le persone serie e motivate ad ottenere dei risultati nel lavoro di vendita. Intanto bisogna uscire dal luogo comune secondo il quale…

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Solo le persone superficiali non giudicano dalle apparenze (Oscar Wilde)

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