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TECNICHE DI VENDITA: IL METODO CARATTERISTICA-VANTAGGIO-BENEFICIO

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Ci cascano in molti… molti venditori che non conoscono le tecniche di vendita fanno questo errore.
Forse lo fai anche tu… come cliente io trovo spessissimo questo genere di problema quando un venditore mi propone qualcosa.
E’ la vecchia storia per cui chi vende un prodotto comincia a parlare un linguaggio incomprensibile.
Per lui è semplicissimo capirlo, è il linguaggio tecnico del suo settore.
Spesso alcuni venditori si sentono addirittura quasi superiori al proprio cliente proprio perché ne sanno di più.
Usano la trattativa di vendita per dare sfoggio del proprio sapere.
Sembra che perdano di vista il loro obiettivo.
L’obiettivo è vendere, non fare una gara con il cliente a chi ne sa di più.
Se metti in difficoltà il cliente non vendi di sicuro!
Il problema è quasi sempre la mancata conoscenza delle tecniche di vendita, della psicologia del cliente, di come superare le obiezioni del cliente, eccetera
Ero in un negozio di abbigliamento sportivo tecnico, vicino a me una signora guardava 2 giacconi da trekking.
Uno costava più o meno €80, l’altro quasi 400…
La signora ha chiamato un commesso e gli ha chiesto:
“scusi, non capisco la differenza tra questi due, perché uno costa così tanto rispetto all’altro”?
Il commesso con l’aria di chi ne sa una più del diavolo la guarda e le dice:
“Beh signora questo è di goretex!”
La signora ha cambiato l’espressione, è passata da
io non ne so niente a
adesso ne so meno di prima!
Il commesso si è spostato e ha…

TECNICHE DI VENDITA: ECCO 7 MOTIVI PER CUI I TUOI CLIENTI NON TI VOGLIONO

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Hai capito perché (FORSE) non piaci ai tuoi clienti?

Se sei un venditore te lo dovresti chiedere…
È sempre il prezzo troppo alto?
È sempre il fatto che loro hanno fretta e non vogliono ascoltarti?
Hai la certezza che non ci sia qualcosa che tu fai che non piace assolutamente ai tuoi clienti?
 
Noi non sappiamo se tu te lo sei mai chiesto, ma all’università di Harvard hanno pensato che poteva essere molto utile cercare di capirlo.
Hanno fatto quindi uno studio, che ha coinvolto 230 buyer.
Sai cosa è emerso?
Che…

TECNICHE DI VENDITA: PRENDI L’ASCENSORE CON L’ELEVATOR PITCH!

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Un ascensore per impennare le vendite?

Altro che tecniche di vendita!
Stavo per salire dentro l’ascensore di quell’edificio, tremavo, speravo di trovare l’occasione di parlare con quel dirigente, il responsabile di un’associazione di commercianti, che poteva portarmi molti contratti.

Non avevo alcuna certezza di riuscirci, avevo fatto una telefonata e la centralinista mi era sembrata freddina, ma vagamente possibilista.

Certo quella persona in quel momento poteva cambiare la mia vita.

Avevo la netta sensazione di essere a pochi piani di ascensore dal successo.
Ero abituato ad usare tecniche di vendita per superare obiezioni del cliente e questa situazione mi sembrava certamente non facile, ma possibile.

Mi dicevo: “tutto andrà bene, incontrerai quella persona che cambierà la tua vita… magari entro due o tre settimane… meraviglioso è veramente un sogno… “
Ero lì davanti alla porta, l’ascensore stava arrivando, in pochi secondi sarebbe stato lì davanti a me, ma io non pensavo a questo.

Finalmente l’ascensore è arrivato, si è aperto ed io sono entrato.
Ho sentito un improvviso rumore di passi, da dietro, nel momento in cui entravo…

SEI UN VENDITORE? ALLORA NON CONOSCI LE TECNICHE DI VENDITA!

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Venditori nati… si diventa!

Una volta dovevo comprare una macchina.

Premetto che non so niente di automobili, uso le auto come tutti. Per il resto non mi interessa conoscere marche, modelli e tanto meno i marchingegni tecnologici che ci sono dentro. 

Il venditore che era in quel salone ha cominciato a dire: “è bellissima, pensi, c’è ABS, EBD, ESP, ASR … “

Io a quel punto, come diceva Lucio Dalla in una sua famosa canzone, l’ho guardato “con la faccia un po’ stravolta” e gli ho sparato:

VENDERE IL DOPPIO? IL SEGRETO E’ NELLE “POSIZIONI” COME NEL… KAMASUTRA!

Linguaggio del corpo, posizioni, tecniche di vendita, testosterone, che cosa hanno in comune?

Beh molto di più di quanto tu possa immaginare.

Lo sappiamo cosa stai pensando: questi si sono inventati il titolo un po’ “provocante” per attirare lettori sprovveduti.

Per fortuna per te non è così, perché se ci segui sai benissimo che tutto quello che scriviamo è rigoroso e scientifico.

Quindi vieni a scoprire come sfruttare a tuo favore un segreto che non conosce quasi nessuno …

SEI UNA PERSONA CREATIVA O LOGICA? SCOPRILO SUBITO QUI…

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Meglio la razionalità o la creatività?

Le relazioni, le tecniche di vendita, la gestione aziendale, sono fortemente influenzate dal modo in cui il tuo cervello ragiona.

Se sei una persona creativa riesci ad inventare la soluzione più idonea in quel momento.

Se sei una persona tendenzialmente esecutiva sarai più abile nelle relazioni e nelle azioni in cui ti è richiesta precisione, accuratezza, addirittura pignoleria. 

TECNICHE DI VENDITA: 4 GRADINI DI DOMANDE PERSUASIVE IPNOTICHE

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Il mondo è ancora pieno di figli delle tecniche di vendita degli anni 60 e 70!

Era un cliente importante, da tempo sperava di poter provare su di lui la sue tecniche di vendita “perfette”.

E allora si è presentato, ha parlato approfonditamente di se stesso, della sua azienda, degli importanti risultati raggiunti dal marchio che stava per proporre.

Poi ha iniziato a presentare il suo prodotto di punta, con entusiasmo, convinzione (del resto secondo lui le tecniche di vendita “perfette” dicevano questo). 

Il suo linguaggio del corpo lasciava trasparire che era perfettamente convinto di quello che diceva.

Si rendeva conto che andava veramente forte, per almeno 20 minuti. Come un treno. Sembrava un attore da Oscar, ma… finito lo show, il cliente gli dice, con aria distratta ed annoiata: “ah vabbè ci penserò su…”

Lo sai vero che cosa ha sbagliato? Questo venditore non sapeva la regola d’oro delle tecniche di vendita, lo slogan che dice…

FERTILITY DAY: COMUNICAZIONE PERSUASIVA ….AL CONTRARIO!

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Un caso di completo disastro nella comunicazione persuasiva e sociale! Perché?

Aprendo i social siamo stati inondati di post sulla campagna di comunicazione persuasiva del Fertility Day. Alcuni post ironici e divertenti, molti altri polemici e indispettiti. Perché? Cosa è successo?

Non vogliamo entrare nel merito dell’opportunità sociale o politica di indire una tale manifestazione. Tanto è stato scritto su questo da fonti autorevoli e competenti .

Vogliamo invece rimanere nel nostro ambito di competenza, quello della comunicazione persuasiva. Cerchiamo di capire perché questa campagna di comunicazione ha provocato tante reazioni contrarie alle aspettative. Spesso addirittura opposte.

Insomma, che sia molto persuasiva è certo, ma ….al contrario! Perché?

8 STRATEGIE DI LINGUAGGIO DEL CORPO PERSUASIVO PER VINCERE CON L’INTELLIGENZA RELAZIONALE

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Ecco un modo sicuro per convincere gli altri ad agire a modo tuo…

Puoi ottenere risultati straordinari nelle relazioni con gli altri attraverso l’uso strategico del linguaggio del corpo persuasivo

Ci sono persone che quando si relazionano con gli altri ottengono risultati straordinari, persone che se la cavano benino e persone disastrose… Che cosa dà quella marcia in più a chi usa la comunicazione in modo vincente? È quella che si chiama intelligenza relazionale.

Intelligenza relazionale parte da un presupposto, cioè

SOGNO E COACHING: IL SIGNIFICATO DEI SOGNI AIUTA LA TUA CRESCITA PERSONALE

Sogno o son desto? Al di là dei dubbi di shakespeariana memoria, questa è una domanda che tutti dovremmo porci!

Perché? Perché il significato del sogno riflette il totale della nostra vita, in ogni aspetto: salute, benessere, affetti, business…

Sulla interpretazione dei sogni e sul loro valore sono stati sprecati fiumi di inchiostro e montagne di carta.

Io, che me ne occupo per professione, non ho mai letto e sentito tante scemenze come quelle che girano sulla interpretazione dei sogni.

TECNICHE DI VENDITA: 10 RISPOSTE ALL’OBIEZIONE DEL CLIENTE SUL PREZZO.

Costa troppo!
La più antica obiezione del mondo…

Certamente lo dicevano già antichi Romani, Etruschi e Babilonesi girando per i loro mercati.

Se ti occupi di vendita, sai benissimo che spesso questa motivazione è usata dai clienti anche per disimpegnarsi, in effetti è un’ottima scusa.

Abbiamo già pubblicato un post sulle diverse e reali motivazioni che possono nascondersi dietro a quella sul prezzo. Leggi qui. 

Il cliente pensa: “Se io dico che non ho soldi, che non posso spendere, questo venditore non insisterà più di tanto…” 

Come dare torto a questi clienti?

Anche tu di sicuro più volte hai usato questo stratagemma per toglierti di torno qualche venditore un po’ insistente.

COME CHIUDERE UNA TRATTATIVA? CON LE TECNICHE DI VENDITA!

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Il tuo cliente non compra?

BUTTALO DENTRO UNA PISCINA!

Ti spieghiamo qui come fare…

Come chiudi la trattativa?
Qual è la parolina magica che convince il tuo cliente?
Quali tecniche di chiusura della trattativa di vendita puoi usare per riuscire positivamente e rapidamente?

Questa è l’ansia da prestazione dei venditori: di corsa per arrivare alla fine e poter dire: “ce l’ho fatta!”

Ecco quindi perché sono tutti alla ricerca della pozione stregata, del sortilegio segreto che permette di prendere una persona – il cliente – scettica e demotivata e farla diventare acquirente entusiasta, pronta a firmare qualsiasi cosa.

E qual’è la frase magica persuasiva per chiudere una trattativa?

IMPARARE A DIRE NO CAMBIA LA VITA!

dire no senza stress

Cerchi un modo sicuro e semplice per imparare a dire no quando serve?

“Puoi fare questo lavoro per me?”

“Mi presti la tua casa al mare per questo weekend?” 

“Ci pensi tu ad organizzare la festa di compleanno per Giorgio?”

Tutti i giorni devi affrontare richieste di ogni tipo, in famiglia, sul lavoro, da amici e parenti. Per molti di noi (….purtroppo non per tutti!  🙁 ) aiutare gli altri è una bella soddisfazione e ci fa sentire meglio.

L’importante però è sapersi difendere da chi se ne vuole approfittare.

Soprattutto è importante che tu mantenga sempre il tempo da dedicare ai tuoi piaceri e necessità. Se non fai questo, prima o poi ti sentirai frustrato.

Tutti sappiamo che se dicessimo “no” al momento giusto, staremmo meglio.

Una piccola parola, “NO”, ci risolverebbe molti problemi della vita. Eppure, spesso abbiamo difficoltà a pronunciarla in faccia ad un’altra persona!

Vuoi imparare a dire di no senza sentirti in colpa? CLICCA QUI e scopri di più

L’OBIEZIONE DEL CLIENTE SUL PREZZO: CAPIRE LE 5 VERE RAGIONI CON LE TECNICHE DI VENDITA

obiezione cliente prezzo tecniche vendita 1

OK, il prezzo è quello giusto?

Quante volte ti hanno detto:

“non posso spendere”
“non ho i soldi”
“è troppo caro”

L’obiezione del cliente sul prezzo è sicuramente la  più diffusa, quella che quando vendi senti dire più frequentemente e che le tue tecniche di vendita devono assolutamente prevedere.

Il tuo potenziale cliente sta sicuramente facendo i conti con un budget o, quantomeno, con la volontà di investire questo budget con te o con qualcun altro.

Quindi come vedi abbiamo già aggiunto un elemento in più: la volontà o meno di investire questo budget con te.

In effetti l’obiezione “non ho i soldi” è anche la scusa migliore che tutti usiamo con un venditore per cercare di farlo desistere dai suoi tentativi.

Confessa, anche tu qualche volta hai usato questa tecnica di vendita per cercare di toglierti di torno un venditore 🙂 .. allora perché ti stupisci? 

Del resto, devi ammettere che di fronte all’obiezione sul prezzo, nella maggior parte dei casi, chi vende alza le mani, dentro la sua testa è rapido il pensiero: “se questo non ha soldi che ci faccio?”

Il nostro obiettivo è cercare di capire come fa chi vende prodotti di alto costo a superare, spesso anche con una certa facilità, questa obiezione del cliente così diffusa.

Con le opportune tecniche di vendita possiamo individuare se l’obiezione sul prezzo nasconde qualcos’altro. Il primo passo è capire che l’obiezione sul prezzo è una scusa o è sincera e, a questo scopo, servono delle tecniche di vendita per far emergere la reale origine.

Ecco quindi le 5 vere ragioni per cui un cliente ti dice che il tuo prezzo è troppo alto.

IL CLIENTE DICE “SONO A POSTO COSÌ”? 5 TECNICHE DI VENDITA AL TELEFONO

Usi il telefono per vendere?

Per procurarti appuntamenti e conquistare la fiducia del tuo cliente? Possiamo chiamarlo telemarketing, ma sempre tecniche di vendita sono!

Lo sai benissimo: per il tuo potenziale cliente tu sei come tutti gli altri.

Vendi un prodotto che è circondato dalla concorrenza, anche tu, come tanti altri, sei in un mercato maturo dove fare la differenza è veramente difficile.

Che cosa ti succede quando telefoni ad un cliente perché vorresti fargli conoscere le particolarità, la ricchezza, i vantaggi straordinari del tuo prodotto rispetto a quello degli altri?

Tu conosci la tua serietà e la tua preparazione, sai che la tua azienda lavora bene, quindi la differenza la puoi fare.

Per molti dei tuoi potenziali clienti questa differenza potrebbe essere molto importante, quindi forse un piccolo vantaggio competitivo ce l’hai.

Ma quando telefoni al tuo potenziale cliente, lui non lo sa e la risposta probabilmente sarà più o meno sempre questa:

“…siamo a posto così…
…non ci serve niente…
… ci riforniamo da “XYLeader”…
…abbiamo un fornitore di fiducia da 12 anni…
ecc. ecc”

Vediamo subito ben 5 tecniche di risposta che convinceranno il tuo cliente in pochi secondi …

MENTIRE CON IL LINGUAGGIO DEL CORPO, COME? ECCO 9 REGOLE

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Non potevi fare a meno di mentire, quel giorno, lo sai benissimo. 

Lo sapevi anche nel momento in cui stavi mentendo, quel giorno, ma capivi che non avevi la preparazione adatta…  e così quella persona di fronte a te l’ha capito, quel giorno. Non te lo ha detto direttamente, ma tu sai che ha capito chiaramente…  e tu hai perso….  qualcosa di importante… quel giorno…

Tu lo sai qual era “quel giorno”, perchè ti è capitato, come a tutti noi, di dover mentire e di sbagliare qualcosa nel dire la bugia.

Il mentire, la menzogna, non dire la verità è un argomento che abbiamo già affrontato in diversi nostri articoli.

Abbiamo sempre analizzato il punto di vista di chi deve individuare la menzogna, perciò ti abbiamo dato indicazioni su come cercare di capire se una persona mente (QUI).

Stavolta saltiamo la barricata, andiamo dall’altra parte.

Oggi siamo DALLA PARTE DEI BUGIARDI!

Ti diamo 9 tecniche pratiche su come mentire in maniera efficace, in pratica senza farti beccare…

GIOVANNI ALLEVI… PERSONAL BRANDING? MARKETING? MUSICA?

giovanni allevi marketing personal branding 2

Personal branding, marketing…e poi c’è anche la musica. 

Il fenomeno Giovanni Allevi, un fenomeno molto social nel senso che è uno dei musicisti più bistrattati maltrattati e sbeffeggiati del web…  in Italia. 

Eppure sembra strano, un musicista apparentemente molto colto, suona il pianoforte con impostazione classica, le sue composizioni sono di sola musica anzi, in genere di solo pianoforte.

Che cosa mai scatenerà l’orda selvaggia del web?

PENSIERO POSITIVO? FACILE A DIRLO …E ANCHE A FARLO! (2° parte)

Ecco le tue 7 convinzioni per il pensiero positivo

Come promesso, eccoci di nuovo con le restanti 5 importantissime convinzioni per il pensiero positivo. Ricordi le prime 2? No?! Allora rileggi la 1° parte dell’articolo, poi continua la lettura di questo.

Convinzione 3.

TUTTO QUELLO CHE MI SUCCEDE È MIA RESPONSABILITÀ

Può sembrare una contraddizione con il pensiero positivo, invece è l’unico modo che hai per avere sempre in mano le redini della tua vita. Se pensi che quello che ti succede sia colpa o merito di qualcun altro, stai mettendo il tuo destino nelle mani di un altro diverso da te.

PENSIERO POSITIVO? FACILE A DIRLO …E ANCHE A FARLO!

Ecco le tue 7 convinzioni per il pensiero positivo

Il direttore commerciale di una nota fabbrica italiana di scarpe era stato mandato in India per valutare l’opportunità di aprire in quel Paese una nuova filiale. Dopo una settimana di permanenza in India, il direttore ha chiamato in sede e, con tono entusiasta, ha dichiarato:

SEI INC….TO? IMPARA A GESTIRE LA TUA RABBIA IN 5 MOSSE!

gestire rabbia repressa

“Sono imbufalito!”

“Sono inviperita!”

“Sono inc…to come una bestia!”

Ti è mai capitato di pronunciare queste frasi di rabbia?

Si?!

Infatti, quando ti arrabbi ti sembra di perdere la tua natura umana. Sembra che una forza soprannaturale si sia impossessata di te. Perdi il controllo e l’uso della ragione.

Ebbene, saper gestire la propria rabbia repressa è fondamentale per vivere meglio! La rabbia è uno spreco di energia che distrugge la tua salute fisica e mentale e ricorda sempre: la rabbia nuoce di più a chi la prova e non a chi la riceve!

È vero che arrabbiarsi, a volte, è inevitabile. È un’emozione naturale che ti coinvolge quando senti di essere stato offeso o quando ti trovi di fronte ad un problema che non prevedevi di  dover affrontare. Però è anche vero che spesso capita di arrabbiarsi per motivi che

LINGUAGGIO DEL CORPO: RIDERE TI FA BENE

Ridi, cosi’ il tuo cervello è convinto di essere felice!

La risata è un’espressione spontanea del linguaggio del corpo. Noi ridiamo quando siamo felici, ma anche quando abbiamo paura e proviamo un grande dolore. Perché il linguaggio del corpo reagisce con questa buffa reazione?

La risata anestetizza il corpo, rinforza il sistema immunitario, protegge dalle malattie, stimola la memoria, è istruttiva e allunga la vita. L’umorismo è un’ottima terapia per

VUOI FARE COACHING? ATTENTO A COME TRATTI I TUOI OBIETTIVI!

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Qual è il tuo obiettivo?

Con il coaching ti aiutiamo a renderlo ancora più raggiungibile.

Nel nostro precedente articolo sul coaching ti abbiamo aiutato a definire il tuo obiettivo secondo la regola SMART, piuttosto conosciuta a chi – come noi –  fa attività di coaching e mentoring. Ti abbiamo detto perché un obiettivo deve essere sintetico, misurabile, attuale, raggiungibile e temporalmente definito. Non hai letto l’articolo?! Che aspetti! E’ molto utile e interessante.

Però a volte non basta seguire al regola dell’obiettivo SMART nel coaching per ottenere i risultati desiderati. E’ utile anche assicurarsi che il tuo obiettivo abbia altre importanti caratteristiche che ti aiutano a raggiungerlo più velocemente e con minor fatica. Vediamo quali sono.

COACHING? COMINCIA CON OBIETTIVI “SMART”!

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Qual è il tuo obiettivo SMART? Con il coaching ti aiutiamo a definirlo.

Rispondi a questa semplice domanda: qual è il tuo obiettivo? Dare una risposta non è così semplice come sembra, vero?

E lo sai che in soli 28 giorni puoi migliorare prendendo una nuova buona abitudine?

Molto spesso si parla di obiettivi, di come raggiungere gli obiettivi, avere obiettivi e via dicendo. 

Nella nostra attività di coaching e mentoring sperimentiamo continuamente la necessità di non parlare di obiettivi solo in senso generico, ma di quanto sia importante far capire chiaramente che cos’è un obiettivo e, soprattutto, come stabilire i propri di obiettivi.

PERCHE’ GLI UOMINI ODIANO LO SHOPPING? Ecco le tecniche di vendita “per soli uomini”!

Tecniche di vendita: vendere ad un uomo è più difficile o più facile che vendere a una donna?

Oltre l’80% degli acquisti in tutto il mondo viene fatto da donne! Perché? Perché gli uomini odiano fare shopping! E questa è una delle caratteristiche maschili che tanto dispiace alle donne.

Le tecniche di vendita non possono non tener conto di questa dura 😉  realtà. Perché vendere ad un uomo è molto diverso che vendere ad una donna. I due sessi si comportano in modo diverso rispetto agli acquisti e vivono emozioni diverse.

CONOSCI I TRUCCHI DELLA COMUNICAZIONE PERSUASIVA?

“Se tu dai una cosa a me, io poi do una cosa a te”: la regola del contraccambio e la comunicazione persuasiva.

“Signora, la moneta va messa qui e non lì!” Mi sento dire mentre mi affatico a disincastrare il carrello del supermercato dal suo posto.

Mi volto e vedo un “vucumprà” nero che mi sorride e mi indica dove stavo sbagliando. Sorrido anch’io, ringrazio e – in modo quasi automatico – metto mano al portafoglio per racimolare qualche moneta e lasciargliela. 

Mentre entro nel negozio rifletto su questo episodio, apparentemente banale. Cosa era successo?