Conosci i 5 gradini dei bisogni e applicali alle tecniche di vendita.
Che cos’è un bisogno? E quali sono i bisogni dell’essere umano?
Sapere cos’è un bisogno è fondamentale per applicare in modo corretto le tecniche di vendita. La Piramide di Maslow ti aiuta a capire questo.
Il bisogno è una sensazione sgradevole che deriva dalla mancanza di qualcosa di necessario alla vita.
I bisogni del cliente nascono dalla sua esigenza di alleviare delle “tensioni” di ordine fisico (come la fame, la sete, il sonno, ecc.) e di ordine psichico (come il bisogno di sicurezza, di affermazione, di appartenenza ad un gruppo, ecc.).
Uno studio molto semplice e molto efficace è quello di Abraham Maslow, psicologo americano contemporaneo.
Una curiosità su Maslow: non si è mai interessato di tecniche di vendita!
Ha studiato per anni le motivazioni dell’essere umano e ha elaborato la teoria conosciuta come “la piramide dei bisogni”.
Questa teoria è piaciuta talmente agli uomini di marketing che oggi Maslow è conosciuto nel mondo del marketing e delle tecniche di vendite almeno quanto in quello della psicologia!
Maslow ha elaborato una classificazione dei bisogni dell’essere umano distinguendoli in 5 categorie.
1. Bisogni elementari
Sono alla base della piramide di Maslow e sono quelli di ordine fisico che l’essere umano deve necessariamente soddisfare, altrimenti rischierebbe la sua stessa sopravvivenza (bisogno di mangiare, di dormire, di bere, ecc.)
2. Bisogni di sicurezza
Occupano il secondo gradino della Piramide di Maslow, evidenziano la necessità di sentirsi protetti dai possibili pericoli della vita. Gran parte dei consumi attuali tende a soddisfare questo tipo di bisogno: le polizze assicurative, l’airbag e l’ABS, l’antifurto in casa e chi più ne ha più ne metta!
3. Bisogni sociali
A metà Piramide di Maslow, identificano la necessità dell’essere umano di avere relazioni, contatti con altri esseri umani. Ciò spinge l’uomo ad effettuare acquisti che lo fanno sentire appartenente ad un gruppo sociale definito, come ad esempio usare i social networks, iscriversi a qualche club o associazione di volontariato, vestirsi alla moda, ecc.
4. Bisogni di stima
Collocato al quarto livello della Piramide di Maslow, identifica la volontà dell’uomo di essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Nessun uomo ama essere disprezzato.
Per questo motivo si acquistano prodotti che, pur essendo superflui, garantiscono una certa considerazione da parte degli altri: macchina sportiva, gioielli vistosi, abiti griffati, ecc..
5. Bisogni di autorealizzazione
In cima alla Piramide di Maslow abbiamo il bisogno di autorealizzazione.
Sicuramente è il bisogno più difficile da soddisfare, quello che spinge l’uomo a comprare oggetti o servizi che magari ha desiderato per anni, come quadri di autore, frequenza a corsi universitari o master, ecc.
Secondo Maslow esiste una gerarchia dei bisogni dell’uomo: un individuo non è in grado di avvertire i bisogni più complessi se prima non ha soddisfatto quelli più elementari.
E’ necessario soddisfare i bisogni che stanno alla base prima di avere e sentire l’esigenza di soddisfare quelli sovrastanti.
In pratica, una persona che ha un bisogno insoddisfatto di nutrirsi, non avverte quello della sicurezza.
Maslow affermava che i bisogni dell’uomo non cambiano mai essendo legati alla stessa natura umana. Ciò che cambia è il modo in cui vengono soddisfatti.
Per esempio, un uomo dell’età della pietra soddisfa il suo bisogno di autoaffermazione attraverso l’ostentazione agli altri di simboli del suo status, come collane di denti d’orso o di conchiglie… l’uomo metropolitano ha sostituito le conchiglie con un Rolex o una macchina sportiva!
Non cambia l’essenza del bisogno: stima e riconoscimento nel gruppo. 🙂
In conclusione, qualunque prodotto tu voglia proporre al tuo cliente, esso deve soddisfare (…o meglio, il cliente deve essere convinto che soddisfi!) uno dei bisogni descritti nella teoria della Piramide dei bisogni.
Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.
Se possiedi fino in fondo questo concetto, hai in mano la chiave di lettura di tutte le tecniche di vendita!
Fabiola Sacramati Paolo Sciamanna
P.S.
Ricorda di scaricare lo straordinario corso gratis online di 7 giorni sul linguaggio del corpo, l’uso della voce e delle parole per ottenere la persuasione QUI