Il cliente fra ragione e sentimento. Chi vince?

Il tuo cliente è “un animale razionale”?

I suoi acquisti derivano da una ponderazione obiettiva tra qualità e prezzo?

Quale importanza riveste l’irrazionalità nella decisione di acquisto?

Le tecniche di vendita insegnano che il comportamento d’acquisto del tuo cliente si basa sulle emozioni e sugli istinti. Non sulla razionalità.

Ipotizziamo di suddividere il tuo cliente in tre settori, ognuno dei quali rappresenta una componente della sua psicologia: ragione, emozione-sentimento e istinto.

La razionalità corrisponde alla zona della testa, l’emotività e il sentimento corrispondono alla zona del cuore e l’istinto è rappresentato con il settore delle viscere.
Solo la razionalità rientra nella sfera del cosiddetto “conscio”, mentre l’emotività e l’istinto sono il più delle volte “inconsci”.
tecniche vendita razionale inconscio maslowIndividuiamo il settore di origine dei cinque bisogni umani definiti da Maslow nella sua Teoria della Piramide dei Bisogni, applicata nelle tecniche di vendita.

Nessuno dei cinque bisogni individuati dalla Piramide di Maslow rientra nella sfera della razionalità!

I primi tre appartengono agli istinti.

Si prova l’istinto della fame o della sete. Istintivamente, tendiamo alla sicurezza per la nostra sopravvivenza. Altrettanto istintivamente abbiamo la necessità di avere vicino altre persone.

I primi tre bisogni sono comuni a tutti gli animali che vivono in branco. Non sono esclusivi dell’essere umano.

Gli ultimi due bisogni individuati dalla Piramide di Maslow appartengono alla sfera delle emozioni e sentimenti e sono tipici dell’essere umano.

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STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA

Come reagisce il cliente alla sua irrazionalità?

tecniche vendita razionale inconscio piramide maslowEgli cerca di dare al suo comportamento delle spiegazioni logiche e plausibili e finisce per convincersi della verità della sua razionalizzazione.

Immagina il tuo cliente come una massa emotiva con tanti bottoni: pigiando sul bottone giusto ottieni un certo tipo di reazione emotiva o istintiva!

Il tuo cliente acquista per soddisfare un bisogno di origine irrazionale.

Tu venditore devi usare un linguaggio logico per farti comprendere ed accettare da lui, ma il tuo obiettivo deve essere quello di –  attraverso il linguaggio logico – risvegliare nel cliente emozioni, sentimenti, istinti.

Solo in questo modo il cliente è sollecitato all’acquisto.

 

Fabiola Sacramati  Paolo Sciamanna

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Nel nostro canale YouTube trovi i video sulle tecniche di vendita:

  • guarda il nostro video su come rispondere alle obiezioni nelle tecniche di vendita – Quando il cliente pone obiezioni, il venditore entra in crisi! Le tecniche di vendita insegnano come superare in modo efficace le obiezioni attraverso le domande aperte. Per superare obiezioni devi saper porre domande aperte al tuo cliente e devi applicare i principi dell’ascolto attivo. La trattativa di vendita è vincente se il venditore sa utilizzare le tecniche di vendita e conosce la psicologia del cliente. 
  • guarda il nostro video su come presentare un prodotto nelle tecniche di vendita  – La presentazione efficace del prodotto è fondamentale per un venditore. Nel video vedi come presentare il prodotto al cliente e superare le obiezioni. La psicologia favorisce la vendita persuasiva e le tecniche di vendita e di comunicazione possono migliorare la presentazione del prodotto ed arrivare al superamento delle obiezioni.
     
  • guarda il nostro video su come identificare le esigenze del cliente attraverso la piramide di Maslow –  Maslow è uno psicologo clinico molto conosciuto nel mondo del marketing. Nei suoi lunghi e appassionati anni di studio ha analizzato le motivazioni degli essere umani e le ha classificate e descrittenella sua teoria della Piramide dei Bisogni. Gli uomini di marketing hanno trovato molto interessante questo studio sulle motivazioni degli essere umani per capire anche le motivazioni all’acquisto.