LE TECNICHE DI VENDITA SFRUTTANO L’IRRAZIONALITÀ DELL’ESSERE UMANO

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Il cliente fra ragione e sentimento. Chi vince?

Il tuo cliente è “un animale razionale”?

I suoi acquisti derivano da una ponderazione obiettiva tra qualità e prezzo?

Quale importanza riveste l’irrazionalità nella decisione di acquisto?

Le tecniche di vendita insegnano che il comportamento d’acquisto del tuo cliente si basa sulle emozioni e sugli istinti. Non sulla razionalità.

Ipotizziamo di suddividere il tuo cliente in tre settori, ognuno dei quali rappresenta una componente della sua psicologia: ragione, emozione-sentimento e istinto.

La razionalità corrisponde alla zona della testa, l’emotività e il sentimento corrispondono alla zona del cuore e l’istinto è rappresentato con il settore delle viscere.
Solo la razionalità rientra nella sfera del cosiddetto “conscio”, mentre l’emotività e l’istinto sono il più delle volte “inconsci”.
tecniche vendita razionale inconscio maslowIndividuiamo il settore di origine dei cinque bisogni umani definiti da Maslow nella sua Teoria della Piramide dei Bisogni, applicata nelle tecniche di vendita.

Nessuno dei cinque bisogni individuati dalla Piramide di Maslow rientra nella sfera della razionalità!

I primi tre appartengono agli istinti.

Si prova l’istinto della fame o della sete. Istintivamente, tendiamo alla sicurezza per la nostra sopravvivenza. Altrettanto istintivamente abbiamo la necessità di avere vicino altre persone.

I primi tre bisogni sono comuni a tutti gli animali che vivono in branco. Non sono esclusivi dell’essere umano.

Gli ultimi due bisogni individuati dalla Piramide di Maslow appartengono alla sfera delle emozioni e sentimenti e sono tipici dell’essere umano.

Prima di proseguire, ti ricordiamo lo straordinario, indispensabile e-book, un manuale pratico che, in 7 giorni, ti permette di applicare le più avanzate strategie di chiusura nella vendita

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STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA

Come reagisce il cliente alla sua irrazionalità?

tecniche vendita razionale inconscio piramide maslowEgli cerca di dare al suo comportamento delle spiegazioni logiche e plausibili e finisce per convincersi della verità della sua razionalizzazione.

Immagina il tuo cliente come una massa emotiva con tanti bottoni: pigiando sul bottone giusto ottieni un certo tipo di reazione emotiva o istintiva!

Il tuo cliente acquista per soddisfare un bisogno di origine irrazionale.

Tu venditore devi usare un linguaggio logico per farti comprendere ed accettare da lui, ma il tuo obiettivo deve essere quello di –  attraverso il linguaggio logico – risvegliare nel cliente emozioni, sentimenti, istinti.

Solo in questo modo il cliente è sollecitato all’acquisto.

 

Fabiola Sacramati  Paolo Sciamanna

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Nel nostro canale YouTube trovi i video sulle tecniche di vendita:

  • guarda il nostro video su come rispondere alle obiezioni nelle tecniche di vendita – Quando il cliente pone obiezioni, il venditore entra in crisi! Le tecniche di vendita insegnano come superare in modo efficace le obiezioni attraverso le domande aperte. Per superare obiezioni devi saper porre domande aperte al tuo cliente e devi applicare i principi dell’ascolto attivo. La trattativa di vendita è vincente se il venditore sa utilizzare le tecniche di vendita e conosce la psicologia del cliente. 
  • guarda il nostro video su come presentare un prodotto nelle tecniche di vendita  – La presentazione efficace del prodotto è fondamentale per un venditore. Nel video vedi come presentare il prodotto al cliente e superare le obiezioni. La psicologia favorisce la vendita persuasiva e le tecniche di vendita e di comunicazione possono migliorare la presentazione del prodotto ed arrivare al superamento delle obiezioni.
     
  • guarda il nostro video su come identificare le esigenze del cliente attraverso la piramide di Maslow –  Maslow è uno psicologo clinico molto conosciuto nel mondo del marketing. Nei suoi lunghi e appassionati anni di studio ha analizzato le motivazioni degli essere umani e le ha classificate e descrittenella sua teoria della Piramide dei Bisogni. Gli uomini di marketing hanno trovato molto interessante questo studio sulle motivazioni degli essere umani per capire anche le motivazioni all’acquisto.  

 

8 Responses to LE TECNICHE DI VENDITA SFRUTTANO L’IRRAZIONALITÀ DELL’ESSERE UMANO

  1. Stefania ha detto:

    STESSO PROBLEMA di chi mi ha preceduto, call center outbaund, per servizi di ENERGIA LUCE E GAS… non riesco a catturare chi risponde al telefono, e quei pochi che non ti dicono “non sono interessato!” prima ancora che tu riferisca loro il motivo della chiamata, gentilmente ti rispondono: se ne occupa mio marito, o se è il marito, se ne occupa mia moglie … il TL del mio gruppo non tiene a mio avviso, nessun conto delle tecniche di vendita, che io ho studiato per applicarle alla mia attività (AIDA), ho anche studiato tutte le risposte possibili per superare il “non mi interessa compulsivo, … niente da fare. La stessa presentazione dell’azienda dalla quale chiamo e per conto di chi è troppo lunga, sebbene sia riuscita a ridurla di tanto. Mi metto nei panni di chi riceve la mia telefonata, ovviamente sto interrompendo una loro attività e questo di per se è una scocciatura, se poi devono sorbirsi una tiritera lunga 7 parole per capire chi c’è all’altro capo del filo, cominciano già ad innervosirsi, accertato che chi li chiama lo fa per mestiere sono già furiosi …. Come fare per andare oltre?
    Sicuramente anche i mass media non aiutano la nostra attività … ci presentano come la più infima specie di venditori, ci additano come truffatori e spesso dopo essere riuscita a) a catturare, la sua attenzione, B) ad informarlo dell’esistenza di un servizio che soddisfa i suoi bisogni (tipo u vestito su misura) c) e del prezzo competitivo, … azz ecco che mi sento rispondere …si signorina, la ringrazio, ma preferisco recarmi al negozio della mia città, non è mia abitudine acquistare per telefono; a nulla serve dirgli che si tratta solo di una PROPOSTA di contratto che potrà perfezionarsi solo dopo che ha preso in visione il CARTACEO e ne avrà accettato formalmente le condizioni. Al momento in cui gli chiedi i suoi dati per compilare la sua sceda: NOME, CODICE FISCALE, CODICE IBAN gli tornano in mente le truffe telefoniche di cui tanto hanno parlato a “Striscia la Notizia” oppure sui forum ai quali si sono iscritti. Allora mi chiedo non esiste certo il CATTIVO CLIENTE, ma se hai seguito tutte le tecniche di vui avete parlato nei vostri video così istruttivi, ascolto, empatia ecc. e di volta in volta hai concentrato la tua attenzione sul CLIENTE al punto di scordarti di essere un venditore — ma continui a mietere NO, posso ancora dire : E’ colpa Mia????

    • FabiolaPaolo ha detto:

      I problemi che tu incontri sono piuttosto logici, stai parlando di un metodo di vendita che oramai tutti noi consideriamo invasivo e fastidioso. Considera che coloro che ti fanno fare questo lavoro hanno già messo in conto che la percentuale di persone interessate sarà bassissima quindi non devi stupirti: il numero di persone che ti ascolteranno sarà veramente basso e molto più basso quello di chi chiuderà il contratto con te.

      La vendita di quei prodotti andrebbe ripensata a monte, cercando qualcosa che differenzi realmente l’offerta da quella degli altri. Oggi, quasi sempre, chi acquista energia, sta cercando solamente il prezzo più basso inoltre la fiducia nei confronti di chi ti fa un’offerta al telefono è veramente ai minimi termini.

      Probabilmente una strada possibile è quella di prendere l’argomento a distanza, tipo il sondaggio sul gradimento di prodotti e servizi, per poi andare su quelli di energia. In questo modo si riesce a conquistare un po’ di fiducia del potenziale cliente e di abbassare il livello di diffidenza. Ma rimaniamo sempre nel problema che ti abbiamo detto, proporre qualcosa di totalmente indifferenziato da quello che hanno altri in un mercato già saturo è un errore di marketing a monte. 

  2. ayshemaria ha detto:

    ciao..sono ayshe e da poco svolgo l’attivià di vendita cosmetici yves rocher.In tempo di crisi,come si dice,come posso convincere un potenziale cliente che dei bagnoschiuma,cosmetici o profumi possono essere “utili” o addiruttura ” essenziali”?? Mi piacciono le vostre lezioni e sto imparando molto!

    • Fabiola&Paolo ha detto:

      Ciao Ayshe, è molto difficile darti indicazioni così in poche righe.
      Dovresti fare al cliente domande che facciano emergere problemi ed esigenze che i tuoi prodotti possono risolvere.
      Per esempio
      “signora Marta, come sente le mani dopo essere uscita con questo freddo?”
      probabilmente lei dirà:
      “le ho tutte secche e screpolate”
      e tu puoi proporre la crema mani
      Naturalmente è solo un piccolo spunto.
      Ciao, grazie dei complimenti
      F&P

      • ayshemaria ha detto:

        grazie mille della risposta..giusto ora riguardavo il video sulle domande chiuse! Molto istruttivo. un’altra cosa! Mi sono iscritta al blog ma non ho ricevuto l’E book cosa posso fare??

        • Fabiola&Paolo ha detto:

          L’E book lo ricevi solo se lo richiedi esplicitamente. Clicca sul titolo dell’e book e si apre una pagina con il modulo per la richiesta. Segui le istruzioni e vai! Se hai difficoltà, scrivici ancora che ti aiutiamo.
          F&P

  3. ROSA FOGLIA ha detto:

    BUONA SERA sono in difficoltà con la vendita del prodotto omega 3
    Faccio la telefonista come si fa a bloccare una persona che dice non ho interesse e non vogliono comprare e si continua a parlare gli chiudono il telefono?

    • Fabiola&Paolo ha detto:

      Ciao Rosa,
      purtroppo non è possibile convincere chiunque ad ascoltarti, soprattutto se gli stai telefonando e quella persona potrebbe essere stata interrotta mentre faceva qualcosa di importante.
      La vendita telefonica di solito prevede proprio che, se si telefona ad una lista generica, i risultati vengano per la “legge dei grandi numeri”: fare centinaia di telefonate per cogliere ogni tanto la persona interessata….beccandosi anche qualche parolaccia…
      Una tecnica che ti potrebbe servire è quella del finto sondaggio: telefonare dicendo che fai un breve sondaggio di 3 domande che dura 55 secondi (perché 55 secondi? perché sembra brevissimo, se dici un minuto sembra un numero a caso che non ha significato, pensa a quante volte diciamo ” ci metto 1 minuto” ” arrivo tra 1 minuto” ecc.).
      Le domande faranno emergere un’esigenza legata al tuo prodotto e nel frattempo si sarà abbassato il livello di diffidenza della persona perché ha parlato con te e si è “rilassata”
      A tal proposito guarda il nostro video sulle domande chiuse ed aperte nel nostro canale youtube.
      CIAO Rosa, mi raccomando continua a seguirci!
      Paolo

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