Tecniche di vendita… Magia? Trucchi? Illusionismo? Vediamo di fare chiarezza!
A parlare di tecniche di vendita spesso si può fare confusione, si può pensare che siano dei trucchetti che permettono a chiunque di vendere qualsiasi cosa.
Le tecniche di vendita non sono degli artifici per maghi e stregoni, partono dall’osservazione del comportamento umano.
La psicologia, la comunicazione interpersonale, lo studio dei bisogni, portano ad elaborare tecniche di vendita che aiutano le persone serie e motivate ad ottenere dei risultati nel lavoro di vendita. Intanto bisogna uscire dal luogo comune secondo il quale…
chi vende vuole ingannare qualcuno!
Intendiamoci, questo accade e accadrà sempre, le mele marce son dappertutto.
I venditori, che si tratti di chi sta in un negozio, di chi fa l’agente/rappresentante, di chi vende prodotti a domicilio, sono nella stragrande maggioranza dei casi persone che fanno un lavoro duro, interessante, motivante ma soprattutto serio ed onesto.
Quindi tecniche di vendita significa in sostanza un insieme di tecniche che partono dallo studio del comportamento umano, quindi della psicologia, del marketing, delle tecniche di comunicazione, della sociologia.
Come si arriva a stabilire quali sono le tecniche che nella vendita riescono ad essere più efficaci?
Grazie proprio all’ osservazione del comportamento umano. Non solo del comportamento umano durante una trattativa di vendita, ma in del comportamento umano in generale.
Prendiamo un esempio banalissimo che faccio spesso nei miei corsi di tecniche di vendita.
Immaginiamo di entrare in un bar, di fronte ci troveremo il barista, una persona, che è in tutto per tutto un venditore. Immaginiamo adesso una prima situazione nella quale questa persona ci accoglie guardandoci negli occhi con un bel sorriso e un “buongiorno” detto con voce convinta e gradevole :-).
Sempre giocando di immaginazione pensiamo adesso invece di entrare nello stesso bar e di trovarci di fronte una persona con l’aria annoiata non ci guarda negli occhi e dice un “buongiorno” con voce cupa e scocciata 😕 (anche qui linguaggio del corpo e tecniche di vendita insieme).
Prima di proseguire scarica GRATUITAMENTE
Anche senza avere alcuna esperienza di tecniche di vendita e di comunicazione interpersonale è chiaro dove si vuole arrivare con questo banale esempio: ognuno di noi preferirebbe trovarsi di fronte la persona del primo caso.
Adesso molti di voi potrebbero pensare: “bene tutte qua le tecniche di vendita e le tecniche di comunicazione? Sono questa banalità?”
Beh,a volte delle piccole accortezze, dei comportamenti semplicissimi portano dei risultati straordinari.
Ecco in questo brevissimo esempio ci sono delle tecniche di vendita.
E’ appurato e provato scientificamente con esperimenti fatti da ricercatori universitari (anche osservazione a telecamere nascoste) che la cortesia, la gentilezza, il sorriso aumentano la possibilità di concludere positivamente una trattativa (in questo caso linguaggio del corpo e tecniche di vendita sono sovrapposti).
Naturalmente non si può pensare che parlare di tecniche di vendita significhi solo essere un po’ più sorridente. Era solo per fare un esempio, per dire come qualche comportamento o qualche atteggiamento che ognuno, intuitivamente, può identificare come vincente in realtà faccia parte di modi di agire che hanno una rilevanza scientifica.
Prendiamo un altro esempio.
Sempre scientificamente è stato provato che qualsiasi persona, alla quale vengono date delle informazioni, ha la possibilità di apprendere di più, di capire di più e di memorizzare più rapidamente se vengono coinvolti altri organi di senso che non siano solo l’udito (psicologia e tecniche di vendita).
Per questo se il commesso di un negozio oltre a parlarci di un prodotto ce lo fa vedere poi toccare, e a seconda del tipo di prodotto, anche annusare e assaggiare noi abbiamo un’esperienza più completa. Arriveremo più rapidamente alla… persuasione.
Quindi quando si parla di tecniche di comunicazione e tecniche di vendita si deve partire dal presupposto che stiamo parlando di scienze e in quanto tali vengono studiate con procedimenti e con metodologie scientifiche.
Per quanto riguarda la vendita, le tecniche di vendita nascono proprio dall’osservazione e dallo studio sistematico di migliaia di trattative diverse. Da quieste vengono estrapolate delle “regole” e delle teorie che possono aiutare nelle trattative di vendita. 
Proviamo a capire meglio cosa si significa parlare di tecniche di vendita. Se sono delle tecniche significa che devono poter essere sistematizzate.
Cominciamo anche a sfatare un mito: VENDITORI SI NASCE!
Non è vero!
Le tecniche di vendita essendo delle tecniche si imparano, come per guidare l’auto o suonare il pianoforte.
Se si segue un metodo, ci si esercita, si mettono in pratica le tecniche apprese, tutti posso migliorare in modo sorprendente ed ottenere risultati inaspettati nelle trattative di vendita.
Il primo passo nelle tecniche di vendita è suddividere la trattativa di vendita in diverse fasi.
Le fasi della vendita ci aiutano a concentrare l’attenzione sui diversi momenti di una trattativa per riuscire ad essere più efficaci.
Essere più efficaci nella vendita non significa riuscire a vendere qualsiasi cosa a chiunque.
Oggi si parla quasi esclusivamente di necessità di fidelizzare il cliente, non solo di riuscire a vendere(quindi ad affibbiare) qualsiasi cosa a chiunque.
Oggi chi si occupa di marketing e vendita utilizza le tecniche di vendita per cercare di ottenere dei clienti fedeli, non per cercare di vendere a qualsiasi costo per poi avere un cliente non soddisfatto.
Di quante fasi è composta una trattativa di vendita?
Sono 5:
- APPROCCIO
- ANALISI DELLE ESIGENZE
- DIMOSTRAZIONE
- SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI
- CHIUSURA
Nei prossimi post approfondiremo queste 5 fasi.
Intanto scopri come capire il tuo cliente, con una sequenza di domande persuasive ipnotiche in 4 passaggi in questo articolo.
Seguici se ti interessano tecniche di comunicazione e tecniche di vendita
Per le foto ringraziamo
http://www.flickr.com/photos/pickle_/3330067933/
http://www.flickr.com/photos/lumaxart/2136948367/