IL CLIENTE DICE “SONO A POSTO COSÌ”? 5 TECNICHE DI VENDITA AL TELEFONO

Usi il telefono per vendere?

Per procurarti appuntamenti e conquistare la fiducia del tuo cliente? Possiamo chiamarlo telemarketing, ma sempre tecniche di vendita sono!

Lo sai benissimo: per il tuo potenziale cliente tu sei come tutti gli altri.

Vendi un prodotto che è circondato dalla concorrenza, anche tu, come tanti altri, sei in un mercato maturo dove fare la differenza è veramente difficile.

Che cosa ti succede quando telefoni ad un cliente perché vorresti fargli conoscere le particolarità, la ricchezza, i vantaggi straordinari del tuo prodotto rispetto a quello degli altri?

Tu conosci la tua serietà e la tua preparazione, sai che la tua azienda lavora bene, quindi la differenza la puoi fare.

Per molti dei tuoi potenziali clienti questa differenza potrebbe essere molto importante, quindi forse un piccolo vantaggio competitivo ce l’hai.

Ma quando telefoni al tuo potenziale cliente, lui non lo sa e la risposta probabilmente sarà più o meno sempre questa:

“…siamo a posto così…
…non ci serve niente…
… ci riforniamo da “XYLeader”…
…abbiamo un fornitore di fiducia da 12 anni…
ecc. ecc”

Vediamo subito ben 5 tecniche di risposta che convinceranno il tuo cliente in pochi secondi …

Avere delle risposte pronte è molto più efficace del cercare di insistere senza avere idee chiare. Ti può portare certamente degli appuntamenti in più e un’immagine professionale che già da sé farà la differenza rispetto a tanti tuoi concorrenti.

Naturalmente le dovrai adattare al tuo servizio al tuo prodotto materiale.

La prima cosa che puoi fare è studiare molto bene queste tecniche di risposta, in modo che tu le possa memorizzare e al momento tu sia pronto. Naturalmente adatta tutto al tuo modo di parlare e al tuo linguaggio.

tecniche vendita telefono vincere obiezioniDovrebbe essere inutile specificare che uno dei presupposti fondamentali per poter superare le obiezioni, sia al telefono che in presenza, è la conoscenza approfondita del tuo mercato.
Conoscere alla perfezione i prodotti dei tuoi concorrenti e tutti i loro punti di forza, nonché, ovviamente e soprattutto, i loro punti di debolezza. Le tecniche di vendita sono anche questo.

Quindi, se ancora non lo hai fatto, prepara uno schema scritto dove elenchi tutti i punti di forza e di debolezza tuoi e dei tuoi concorrenti.

Tu dovresti sapere quello che diceva lo stratega militare cinese Sun Tzu che, già nel VI secolo avanti Cristo, aveva scritto:

“Se conosci te stesso e conosci il nemico vincerai sempre,

se conosci solo te stesso hai uguale probabilità di vincere e perdere,

se non conosci neanche te stesso perderai sempre”

Chiaro il concetto?

Del resto, anche senza scomodare gli strateghi militari cinesi dell’antichità, il buon senso ti dice: come puoi presentarti ad un cliente se non hai delle competenze approfondite sul tuo mercato? Non è che le tecniche di vendita possano nascondere più di tanto un venditore incompetente!


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E adesso andiamo subito a vedere come risponderai ad una delle più diffuse risposte che ti darà il cliente al primo contatto telefonico:

“Abbiamo già un fornitore, siamo a posto così”

Ecco ben 5 risposte possibili.

Risposta 1

“Ottima cosa che lei si trovi bene! Visto che siamo al telefono, le voglio solo dare qualche informazione in più su delle particolarità che potrebbe non conoscere, così se dovesse avere bisogno di queste, lei sa dove trovarci. Per esempio, come fa lei a risolvere il problema di…”

Qui ovviamente devi parlare di qualche vantaggio che il tuo prodotto ha nei confronti del concorrente.
Potrebbe essere anche solo una particolarità del tuo servizio che tu dichiari in modo molto più fermo e convincente.

tecniche vendita persuasione obiezione

Tecniche di vendita sono anche le conoscenze di marketing, quindi del tuo mercato. Pensa all’Acqua Lete: non è che non ci fossero altre acque con poco sodio, ma la Lete ha iniziato a dichiararlo prima degli altri a gran voce e in modo molto più convincente e creativo degli altri (ricordi la particella di sodio che nuota tutta sola?).

Come puoi notare è stata posta come domanda aperta e cioè: “come fa a risolvere… “. Questa domanda spinge il cliente a dare una risposta più completa e articolata.

E’ molto diverso se si usa la domanda chiusa del tipo “ha bisogno di risolvere il problema …?”. Perché probabilmente il cliente ti dirà: “no non ne abbiamo bisogno”. Alla domanda chiusa è facile rispondere con una risposta chiusa che spesso è semplicemente un no.

Risposta 2
.
“È vero, ha trovato un ottimo fornitore, ma a questo punto le faccio la domanda: se io in 2 minuti le dicessi i 3 motivi per i quali moltissime aziende stanno passando da quel fornitore a noi, lei accetterebbe una mia mail che le dia qualche informazione in più?”

tecniche vendita telefono superare obiezioniIn questo caso è come se tu lanciassi una piccola sfida al cliente, però, in effetti, gli stai dando anche la possibilità di allontanarti in soli 2 minuti.

E’ chiaro che quello che gli dirai in quei 2 minuti deve essere qualcosa di forte, qualcosa che fa veramente la differenza tra te e gli altri.

Ricorda anche di dare un numero certo come appunto i 3 motivi.

Se riesci a dargli un piatto forte, la possibilità che poi ripensi alla tua proposta e faccia molta attenzione ai tuoi contatti successivi è molto più elevata.

Risposta 3

“Qual è il suo fornitore attuale?” 

Il cliente ti dice: “è Pinco Pallo” 

Tu conosci bene quell’azienda perché sono i tuoi concorrenti più forti, quindi tu prosegui:

“È un’ottima azienda in effetti, hanno moltissimi clienti soddisfatti. Per questo motivo noi, per riuscire a superare le caratteristiche del loro prodotto xxx, siamo stati costretti a creare YYY… Cosa conosce lei del nostro prodotto yyy?”

Come vedi anche questa è una domanda aperta, con le domande chiuse abbiamo visto che è molto facile ottenere un no.

E poi, ovviamente, parli di quello che tu hai di diverso rispetto a quel concorrente che è stato nominato, senza mai parlare male di lui.

Gli stai solo dicendo… che tu sei migliore di lui!  🙂

Questa è una tecnica di vendita persuasiva: parlando bene del tuo concorrente dai di te un’immagine di persona obiettiva che dice le cose come stanno. Subito dopo dici che i tuoi prodotti sono addirittura migliori. 

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Risposta 4

“Molto bene, quindi da quel punto di vista siete a posto. Per il futuro potrebbe pensare ad utilizzare insieme all’ottimo prodotto xxx dell’azienda Pinco Pallo anche il nostro prodotto yyy che si integra perfettamente con le funzioni di xxxx. Pensi che il 78% dei nostri clienti ha fatto questa scelta ed è entusiasta!”

Qui stai riconoscendo le qualità del tuo concorrente (mai parlare male dei concorrenti, ricordalo) e inoltre stai riconoscendo che il cliente ha fatto un’ottima scelta. Insomma, gli stai dicendo che è in gamba, solo che gli consigli di integrare il suo prodotto con uno dei tuoi.

Questa è una tecnica di vendita persuasiva eccellente.

Risposta 5

“Molto bene ha fatto un’ottima scelta con il prodotto xxx. Sì, nel momento in cui ha scelto era senza nessun dubbio il migliore del mercato. Come lei sa, in questo settore le cose cambiano molto rapidamente. Ecco perché noi stiamo ottenendo grande successo con YYY. Io sono in grado di darle subito le informazioni che le permettono di tenersi aggiornato per poter far sempre la scelta migliore”.

Puoi aggiungere altre domande aperte che spingono il cliente al dialogo del tipo “come avete scelto quel prodotto?” oppure “quando avete iniziato ad usarlo? o ancora “come usate il prodotto XXX per le vostre esigenze?”

tecniche vendita trattativa telefono obiezioneCome puoi vedere, lo scopo di questi schemi è di spingere il cliente ad aprirsi nei tuoi confronti con un inizio di dialogo costruttivo.

Non c’è nessuna certezza che questo ti porti rapidamente ad un appuntamento, ma ci sono ottime possibilità che il cliente abbia un interesse ad approfondire, magari inizialmente a distanza, per poi arrivare ad un appuntamento.

In pratica, ti inizierà a vedere come un consulente preparato e UTILE pronto a dargli informazioni e non come… il solito rompiscatole!

E tu quali altre tecniche di vendita hai usato? Raccontacelo qui sotto nei commenti a questo articolo.

Vendere al telefono, anche solo chiedere un appuntamento, non è facile, ma con le tecniche di vendita che hai appena letto avrai un sicuro miglioramento nel superare le obiezioni.

Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna

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Prima di salutarci ti ricordiamo lo straordinario, indispensabile e-book, un manuale pratico che, in 7 giorni, ti permette di applicare le più avanzate strategie di chiusura nella vendita

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4 Responses to IL CLIENTE DICE “SONO A POSTO COSÌ”? 5 TECNICHE DI VENDITA AL TELEFONO

  1. Giovanni ha detto:

    Bell’articolo!

  2. Dania ha detto:

    Sono una giovane venditrice,vendo impianti di antifurto per la casa. Trovo veramente utile questo articolo, mi ha permesso già 6 volte in una settimana di riuscire a prendere un appuntamento con potenziali clienti. Purtroppo per chi come me è alle prime armi superare le obiezioni dei clienti, quali che siano, è sempre un po’ difficile. Con queste tecniche di vendita ho avuto un grosso aiuto.
    GRAZIE di cuore!
    Dania

    • Fabiola&Paolo ha detto:

      Ciao Dania, non puoi immaginare quale soddisfazione ci da leggere un commento come il tuo.
      Quando scriviamo i nostri articoli noi ci auguriamo sempre che possano essere di grande utilità pratica a qualcuno.
      Tu ne sei la prova e ci fa piacere ancora di più che proprio una giovane venditrice, alle prime armi, possa aver ottenuto il risultato con quello che noi abbiamo scritto.
      Non perderti i prossimi articoli affronteremo ancora alle obiezioni dei clienti e le tecniche di vendita per superarli.
      In particolare stanno per uscire dei nostri articoli sull’obiezione più temuta da tutti, quella sul prezzo!
      Mi raccomando Dania vendi tanto e con grande soddisfazione!
      Fabiola&Paolo

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