COME CHIUDERE UNA TRATTATIVA? CON LE TECNICHE DI VENDITA!

chiudere trattative tecniche vendita

Il tuo cliente non compra?

BUTTALO DENTRO UNA PISCINA!

Ti spieghiamo qui come fare…

Come chiudi la trattativa?
Qual è la parolina magica che convince il tuo cliente?
Quali tecniche di chiusura della trattativa di vendita puoi usare per riuscire positivamente e rapidamente?

Questa è l’ansia da prestazione dei venditori: di corsa per arrivare alla fine e poter dire: “ce l’ho fatta!”

Ecco quindi perché sono tutti alla ricerca della pozione stregata, del sortilegio segreto che permette di prendere una persona – il cliente – scettica e demotivata e farla diventare acquirente entusiasta, pronta a firmare qualsiasi cosa.

E qual’è la frase magica persuasiva per chiudere una trattativa?

Come altre ansie da prestazione (che adesso qui ovviamente non stiamo ad elencare, tanto hai capito benissimo  😉 ) anche quella del venditore è appunto… la conclusione!

E qual è la conclusione ideale?

È ovvio: che il cliente, senza rompere troppo le scatole, acquisti e basta.

chiusura trattativa tecniche venditaEcco perché ti dimentichi di tutte le fasi precedenti.

Un approccio mal gestito, arrivando qualche minuto più tardi all’appuntamento o presentandoti con un abbigliamento decisamente poco consono al tipo di ambiente e di clientela e ti precludi una chiusura della trattativa di vendita positiva.

Oppure hai scordato della documentazione importante e utile nella fase in cui si parlava del prodotto… e via dicendo.

Come per la maggior parte dei venditori, anche tu dimentichi che il risultato positivo della chiusura della trattativa è come la costruzione di un castello di carte: se hai costruito bene tutta la base e tutti i vari piani per arrivare in cima, ci sarà il fatidico sì del tuo cliente.

Se andiamo a stringere, lo schema di una trattativa è abbastanza classico, e non venirci a dire che sono le solite tecniche di vendita superate.  🙄 

Ci sono delle fasi: una fase iniziale, dove le persone neanche si conoscono, e si deve abbassare il livello di diffidenza per costruire un impatto che funzioni.

E poi ancora, come si fa a fare una proposta se quando vendi non hai capito bene la persona o le persone che hai di fronte?

Perciò è indispensabile individuare le esigenze di questi potenziali clienti in modo da fare proposte coerenti, utili, credibili.

Quindi, ci sono delle fasi iniziali che sono di approccio visivo e primo contatto.

chiudere trattative tecniche venditaMa dico, come fai a pensare che senza gestire bene un approccio, un cliente possa essere interessato ad approfondire la conoscenza di una tua proposta commerciale?

E come fai a pensare che un cliente possa essere interessato ad un acquisto se prima di fargli la proposta non hai assolutamente capito niente delle sue esigenze?

 (a questo proposito ecco un nostro articolo sulla tecnica delle domande persuasive QUI)

Ti stiamo dicendo che la fase conclusiva di una trattativa, quella che si chiama chiusura quando si parla di tecniche di vendita, può avere un esito positivo solo se hai costruito bene tutte le fasi precedenti.

Mi piace sempre citare la metafora della piscina. 

Il cliente che sta per concludere positivamente una trattativa, quindi sta per dirti il fatidico SÌ

E’come un tuo amico che si trova sul bordo della piscina, è molto caldo, convintissimo di voler fare il bagno, lo sai perché siete andati in piscina insieme, con entusiasmo… però in quel momento, prima di buttarsi, ha un attimo di esitazione.

E in questi casi cosa si fa in un gruppo di amici? 

concludere trattative tecniche di venditaGli dai una bella spinta!

La conclusione di una trattativa è un po’ come la spintarella finale.

Il cliente è già molto convinto di quello che sta per fare, però a volte l’indecisione lo spinge a prendere tempo, lo spinge a dire:
“… ci dovrei pensare”
“… mi dia ancora un giorno o due”
“… ne possiamo riparlare tra una settimana?”

Ecco che in questo momento le tecniche di chiusura della trattativa di vendita ti aiutano a dare una spintarella finale, ma lui è già convinto, come l’amico in piscina.

Se il tuo amico non avesse alcuna voglia di venire piscina, fosse scocciato, ancora mezzo vestito, con il telefono in mano, pronto a tornarsene a casa… gli daresti una spinta? E se gliela dai pensi che ti ringrazierà?

Quindi le tecniche di chiusura della trattativa di vendita servono solo quando il cliente è già convito ma… vuole una spintarella!

Di tecniche di chiusura della trattativa di vendita ce ne sono molte

Chiaramente non potevamo elencarle tutte in un articolo del blog.

Ne abbiamo scelta una, che puoi trovare anche in un nostro filmato e in una nostra registrazione audio del podcast.

Le altre le trovi nel nostro EBOOK

chiusura trattativa tecniche di vendita

STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA

E adesso vediamo la chiusura della trattativa che si chiama “tecnica di chiusura Beniamino Franklin”.

Questo famoso scienziato e uomo politico americano durante le negoziazioni usava mettersi insieme al suo interlocutore ad elencare i punti a favore e i punti a sfavore di una decisione.

Quindi praticamente tu, insieme al cliente, prendi un foglio di carta, tracci una linea verticale che lo divide in due, poi a sinistra metti un grosso segno PIU‘ e a destra un grosso segno MENO.

tecnica chiusura trattativa vendita

A quel punto dici al cliente: scriviamo insieme tutti i motivi per cui sarebbe il caso di decidere subito positivamente” e cominci ad elencare tutti i punti a favore dell’acquisto.

Attenzione devono essere un bel po’, almeno una decina e lo devi fare insieme al cliente.

Del resto, nelle precedenti fasi della trattativa, hai identificato chiaramente quelle che sono le esigenze del cliente e gli aspetti di quella proposta commerciale che lo hanno colpito di più. Quindi, se vi mettete a scrivere insieme, ne verrà fuori, in questa parte del foglio, un bell’elenco di almeno una decina di punti a favore dell’acquisto.

Adesso dici al cliente:

“ora scriva qui tutti i motivi per i quali sarebbe meglio rimandare la decisione”

indicando la parte del foglio con il segno MENO.

Poi dovrai tacere, dare la penna al cliente e lasciare che riesca ad elencare tutti questi punti a sfavore dell’acquisto.

Rimarrai in silenzio molti secondi dopo che lui avrà finito di scrivere, deve avere la sensazione che ha veramente poche ragioni per decidere di NO.

Nella maggior parte dei casi, naturalmente se le fasi precedenti della trattativa sono state gestite in modo ottimale, il cliente riuscirà ad elencarne pochissimi.

Risultato?

Tu e il tuo cliente avrete davanti un foglio dove nella prima colonna ci sono tutti i motivi a favore, tanti!

nella seconda colonna tutti i motivi a sfavore dell’acquisto, pochissimi! (vedi foto qui sopra)

chiudere trattative tecniche di venditaA quel punto sarà anche graficamente e visivamente evidente che la maggior parte dei punti è a favore dell’acquisto.

Ecco la famosa spintarella sul bordo della piscina che ti dicevamo poco fa, la chiusura della trattativa di vendita.

Il cliente, già abbastanza convinto, vede che anche facendo un elenco scritto, quindi ragionando in maniera molto razionale ed analitica, ha tanti ottimi motivi per dire di sì.

Non ti resta che dirgli: “vede anche lei che ha molti motivi per decidere subito e quasi nessuno per rimandare, iniziamo giovedì o venerdì?…”


tecniche vendita persuasione obiezione


Chiaro no?

Usi una tecnica chiusura della trattativa di vendita anche visiva dove la percezione del cliente è quella del vedere tanti punti sotto il segno PIU’ e pochissimi sotto il segno MENO.

Ma ricorda: questa tecnica di chiusura della vendita funziona perché il cliente ha già maturato una certa convinzione e tu lo hai capito, altrimenti… è come se lo buttassi in piscina vestito!

Bene, adesso non ti resta che mettere in pratica questa tecnica di vendita e sperimentare i risultati.

Sempre a proposito di tecniche chiusura della trattativa di vendita abbiamo scritto un EBOOK, un vero concentrato di consigli pratici.

Niente teoria tutta pratica ecco il link STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA.

E tu quali tecniche di chiusura della trattativa di vendita usi?

Raccontalo qui sotto così puoi condividere la tua esperienza.

 

Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna

 

Per le immagini ringraziamo CREDITS

4 Responses to COME CHIUDERE UNA TRATTATIVA? CON LE TECNICHE DI VENDITA!

  1. marco ha detto:

    Salve io sono un networker che vende un ottimo servizio.
    Ma il problema è che ho 21 anni mi vesto con l’abbigliamento business giusto il mio linguaggio è ottimo e anche una bella presenza e in grado di comunicare bene….solo che noto che quando provo a costruire un rapporto con la gente con domande aperte ecc la gente se la tiri e non si riesca a costruire un rapporto…come posso fare?

    • FabiolaPaolo ha detto:

      Ciao Marco, È praticamente impossibile rispondere. Le variabili sono tantissime. Certo il fatto di avere 21 anni può, per esempio, farti sembrare troppo giovane per il prodotto che proponi. In bocca al lupo. Ciao.

  2. Andrea ha detto:

    Gentili SIgg. Fabiola e Paolo,
    ho visto gran parte dei vostri video molto interessanti e istruttivi. Ma tra tutti, non ho trovato quello che piu’ mi interesserebbe.
    Mi spiego meglio, ipotizziamo che una qualunque trattativa con un cliente giunga al termine, quindi tutti i quesiti posti dal cliente sono stati esauditi e accettati dal cliente.
    Ebbene, il cliente pone sempre l’ultima domanda che sinceramente mi spiazza quasi sempre, che è racchiusa in una sola parola: il cliente pronuncia “PERCHE’?”
    questa parola puo’ essere riferita al fatto che forse il prezzo sembrerebbe essere molto vantaggioso rispetto alla concorrenza, oppure sembrerebbe che l’affare come impostato sembrerebbe troppo semplice al cliente, insomma, questa parola mi manda ogni volta in bestia perchè non riesco a capire dove io sbaglio, o forse sbagliano i miei collaboratori durante le riunioni con i clienti, non so proprio darmi una giustificazione.

    Questa parola ha la capacità di smontare un affare allettante magari unico perchè irripetibile. Eppure, non riesco a capire come devo reagire qiuando si presenta questa situazione.

    Mi rivolgo a voi Fabiola e Paolo, affinche’ possiate indicarmi come poter risolvere questo “problemino”.

    Grazie per l’attenzione,
    Un cordiale Saluto

    • Fabiola&Paolo ha detto:

      Caro Andrea, intanto grazie per averci scritto.
      Noi pensiamo che se il tuo cliente ti chiede “perché”, devi dargli una risposta!
      Può sembrare abbastanza banale come conclusione ma questo è.
      In poche parole se c’è un motivo per cui la presentazione dei vostri prodotti lascia dei dubbi nella mente del cliente, questi dubbi vanno assolutamente chiariti.

      Per andare molto sul pratico dovreste avere un bell’elenco di motivi in base ai quali il vostro prodotto ha delle caratteristiche che fanno venire questo dubbio al vostro cliente.
      Una volta fatta questa analisi preparate tutte le risposte, partendo dall’analisi dei punti di forza e di debolezza dei vostri prodotti in confronto a quelli dei concorrenti.
      Se necessario munitevi anche di elenchi di clienti soddisfatti, o addirittura di loro testimonianze. Speriamo di essere stati sufficientemente esaurienti in questa risposta, altrimenti scrivi pure che approfondiamo ancora il tema.
      Ciao
      Fabiola e Paolo

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