SEI UN VENDITORE? ALLORA NON CONOSCI LE TECNICHE DI VENDITA!

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Venditori nati… si diventa!

Una volta dovevo comprare una macchina.

Premetto che non so niente di automobili, uso le auto come tutti. Per il resto non mi interessa conoscere marche, modelli e tanto meno i marchingegni tecnologici che ci sono dentro. 

Il venditore che era in quel salone ha cominciato a dire: “è bellissima, pensi, c’è ABS, EBD, ESP, ASR … “

Io a quel punto, come diceva Lucio Dalla in una sua famosa canzone, l’ho guardato “con la faccia un po’ stravolta” e gli ho sparato:

 “compro una vocale! “.

Devo dire che quello mi ha guardato come si guarda un fesso…

L’ho salutato gentilmente, sono uscito dalla concessionaria e… la macchina l’ho comprata da un’altra parte.

Vediamo chi è il primo che indovina chi è stato il fesso tra i due… ? 

Io non conoscevo le automobili, lui non conosceva le Tecniche di Vendita

Tra i due ignoranti il terzo gode… il terzo è il tuo concorrente!

Sei un venditore, un rappresentante? 

Vendi in un negozio?

Hai un bar?  

Probabilmente non sai fare bene il tuo lavoro perché non conosci le Tecniche di Vendita.

È uno dei mestieri più diffusi, con tantissime offerte di lavoro interessanti eppure…  è pieno di venditori che non sanno fare il loro mestiere!

Pensaci un attimo e, per pensarci meglio, mettiti dall’altra parte: quante volte sei entrato in un negozio e la persona che hai trovato di fronte era incompetente? 

A volte, era incompetente tecnicamente, a volte non ti ha ascoltato, a volte ti ha fatto sorbire delle spiegazioni che a te non servivano,  insomma quella persona… non sapeva vendere.

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Lui e le Tecniche di Vendita erano proprio su due pianeti diversi.

E che dire dei rappresentanti, o in genere di coloro che sono costretti a muoversi in direzione del cliente? 

Quante volte ti hanno telefonato e ti hanno detto: “le rubo solo 5 minuti”?

Una volta a uno gli ho risposto: “vai da qualcun altro io ho l’antifurto”.

Cosa? Pensi  che io sia stato un po’ str°°°° o? Perché, non se lo meritava?

Tu che dici?  Un venditore che non conosce le Tecniche di Vendita e l’uso del linguaggio persuasivo, che venditore è?

O tornando a quelli che stanno in negozio. Chi non sa individuare la tipologia di cliente per adattare la presentazione del prodotto alle sue caratteristiche, alle sue necessità non dovrebbe cambiare mestiere?

Eppure è uno dei loro errori più tipici. Tipico proprio della non conoscenza delle Tecniche di Vendita.

Siccome, grazie ad una argomentazione azzeccata, hanno venduto un prodotto ad un paio di clienti il giorno prima, pensano che la stessa argomentazione possa andare bene per chiunque… come se un architetto che ha fatto un bella casa, continui poi a fare la stessa per qualsiasi altro cliente.

E allora guardiamo insieme un po’ di esempi tipici di ERRORI (ooops, forse volevo scrivere ORRORI!) di chi non conosce, o non sa usare, le tecniche di vendita.

Una delle cose più normali è sbagliare l’inizio, il primo contatto, la prima impressione.

A proposito di questo leggi il nostro articolo che parla di prima impressione.

Venditori poco sorridenti, con atteggiamento distratto, oppure che usano frasi fatte pronunciandole come se fossero dei robot, degli automi.

Altro errore tipico non analizzare le esigenze del cliente, pensare che il prodotto che il cliente vuole è quello che hanno in mente loro.

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Quando, finalmente, è il momento di parlare del prodotto, allora usano presentazioni standardizzate, uguali per tutti. Non fanno esempi emozionanti, non coinvolgono il cliente attraverso più organi di senso.

Se presenti un prodotto solo dicendo parole sei molto meno coinvolgente e persuasivoSe fai toccare, provare, annusare, cioè se passi attraverso altri organi di senso che non siano solo l’udito, sei molto più efficace.

Queste sono semplicissime Tecniche di Vendita che tutti i venditori dovrebbero conoscere.

Quando non hai la possibilità di creare un contatto fisico con un prodotto, quello che puoi fare è creare dei film mentali, delle situazioni che fai immaginare al cliente.

Prova a pensare a quando qualcuno ti ha venduto un automobile (sì, i venditori di auto sono un po’… da riaddestrare). Ti hanno mai fatto calare in una “realtà virtuale”, dicendoti per esempio: 

“immagini adesso di stare su una bella strada di montagna…  pensi a quelle curve, in mezzo al verde, agli alberi, con la trazione integrale che ti fa stare attaccato saldamente al terreno…”

Quando va bene, ti sparano una serie di caratteristiche tecniche senza mai chiedersi se tu le conosci o meno.

Se poi tu hai fatto delle obiezioni, il venditore trova scuse raffazzonate, usa la parola “NO”, che crea forti barriere psicologiche.

Per non parlare di quello che avviene quando un venditore deve affrontare l’argomento prezzo

Ho sentito centinaia di volte venditori che quando chiedi il prezzo di due prodotti magari ti dicono questo è più “caro“. Ma non lo capiscono che la parola caro è un giudizio? Significa costa troppo, non vale quello che stai pagando…

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Un venditore che conosce le Tecniche di Vendita, la parola “caro” la dovrebbe abolire dal suo vocabolario.

Come ciliegina sulla torta ci mettiamo quelli che al momento di concludere la trattativa ti dicono: 

“allora compra?” 

“allora firma?”.

Beh, insomma ti fanno venire il dubbio anche se tu per caso non lo avessi avuto!

È un vero peccato che il mestiere più antico del mondo sia in mano a una massa di incompetenti…  sì perché il mestiere più antico del mondo è quello della vendita, non quello che hai pensato tu in questo momento!  😛 

Certo, se la guardi dal giusto punto di vista questa è una grande fortuna. Sì perché un mestiere appassionante ed appagante, dove ci sono sempre opportunità di lavoro, viene fatto male perciò… questo rende molto più facile fare la differenza.

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Diventare un venditore eccellente, imparando le Tecniche di Vendita, in mezzo a così tanti incapaci è molto più facile!

Quindi, se hai letto fino qui, sei sicuramente parte di quella élite che si differenzia, che cresce, che trova la possibilità di distinguersi dagli altri.

Non lo diciamo per sviolinarti, lo diciamo perché la stragrande maggioranza dei venditori con i quali siamo entrati in contatto, quando siamo  scesi per capire il loro livello di preparazione, di formazione, di aggiornamento sulle tecniche di vendita, beh… Nebbia in Valpadana!

Il nostro consiglio per te è di non smettere mai di crescere, non smettere mai di aggiornarti sulle tecniche di vendita.

Non smettere mai di leggere vedere filmati, partecipare a corsi di Tecniche di VenditaTu diventerai parte di quella élite di un 10 massimo 20% di venditori che fa lo 80% del fatturato e dei risultati.

Il motivo, se ci pensi, è semplice.

Un cliente può comprare un prodotto da te e non da un tuo concorrente, a volte per una piccolissima differenza che tu hai fatto grazie alla conoscenza delle tecniche di vendita. Piccola differenza ma risultato enorme: il tuo concorrente non ha venduto niente e tu sì!

Se non l’hai ancora fatto, guarda il nostro video corso gratuito sulle Tecniche di VenditaPiù di 100 minuti di video, con decine di esempi pratici e di chicche che quasi nessuno usa.

Buon lavoro!

Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna

P.S.

Prima di salutarci ti ricordiamo lo straordinario, indispensabile e-book, un manuale pratico che, in 7 giorni, ti permette di applicare le più avanzate strategie di chiusura nella vendita

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STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA

 

 

One Response to SEI UN VENDITORE? ALLORA NON CONOSCI LE TECNICHE DI VENDITA!

  1. Marco Di Russo ha detto:

    Posso?
    DI CHE TIPO DI VENDITE PARLIAMO?
    BASTA GENERALIZZARE.

    Contenuti dell’articolo giusti.
    Ma proprio per quello che c’è scritto, non esistono tecniche di vendita!

    Se è quando vendi il merito è nel mix delle cose, soprattutto nel sentirti parte di una Azienda che ti sostiene e chiede cosa ti occorre per essere più motivante (e non convincente) nei confronti del mercato.

    Ogni volta che ci poniamo di fronte a qualcuno, che non deve essere necessariamente un compratore, poniamoci domande semplici e diamoci risposte con lo stesso profilo.

    Non esistono bravi venditori a discapito di altri meno bravi.
    Non è possibile dargli un manuale/corsi/etc e aspettarci successi.

    A quelli ritenuti idonei per l’azienda/il mercato di riferimento/etc, diamogli passione, facciamoli guardare dentro l’organizzazione, ma non solo i primi tempi dall’assunzione, coinvolgiamoli in progetti a latere della specifica funzione.

    Buon lavoro a tutti!

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