Finalmente ce l’avevo fatta!
Ero riuscito a scavalcare quella odiosa centralinista che aveva fatto di tutto per non farmi parlare con il responsabile acquisti di quella azienda.
Ma alla fine c’ero riuscito, parlavo finalmente con lui.
Gli stavo spiegando brevemente al telefono chi ero, ho aggiunto qualche parola in più…
a quel punto si è irrigidito e mi ha detto…
che non aveva tempo per me…
quante volte ti è capitato?
Nelle tecniche di vendita, saper superare le obiezioni del cliente al telefono, è una capacità diventata assolutamente strategica.
È già difficilissimo arrivare a quel risultato, parlare con la persona che potrà prendere la decisione.
Perdere quell’occasione è veramente assurdo.
Ecco perché abbiamo deciso di scrivere questo elenco.
Questi sono i 5 motivi principali per i quali può fallire la telefonata con il tuo potenziale cliente.
Errore 1
Cercare di dimostrare che hai una risposta a qualsiasi domanda.
In passato si pensava che un venditore fosse qualcuno che doveva avere sempre una risposta pronta per risponderre a qualsiasi obiezione del cliente.
Al limite doveva inventarsela.
Questo è uno dei motivi perché il lavoro di vendita spesso è considerato, purtroppo da molti, un lavoro fatto da fanfaroni, millantatori, diciamolo con una parola sola, bugiardi!
In un corso di tecniche vendita negli anni 60-70 ti avrebbero detto:
“Inventati qualsiasi cosa quando il tuo cliente ti fa una domanda.
L’importante è che tu venda.
L’importante è che tu lo convinca”.
Questo, all’epoca, era il metodo per superare le obiezioni del cliente sul prezzo, sulle caratteristiche del prodotto, sul pagamento… su ogni cosa.
Per superare le obiezioni del cliente con una bugia si arrivava sempre al risultato .
Ovviamente non c’è cosa peggiore.
Anche durante la telefonata con un potenziale cliente puoi ricevere una domanda alla quale non sai rispondere.
La cosa migliore da fare è dare una motivazione.
Per esempio:
“mi devo informare perché abbiamo talmente tanti prodotti con così tante funzioni che non mi avevano fatto mai questa domanda.
Appena chiudo la telefonata trovo l’informazione e la richiamo subito, nel frattempo parliamo di…”
Errore 2
Andare direttamente alla conclusione.
Nei corsi di tecniche di vendita noi la chiamiamo ansia da prestazione del venditore.
È quella che porta spesso al fallimento anche della trattativa che viene fatta in presenza del cliente.
Naturalmente è logico, chiunque si occupi di vendita ha come obiettivo di… vendere.
Questo però spesso fa saltare dei passaggi importanti che stanno prima della chiusura della trattativa.
Durante una telefonata questo errore è ancora più grave.
Il telefono è il mezzo più rapido è più comodo per tagliare corto e dire di NO.
Non dare al tuo cliente questa opportunità servita su un piatto d’argento.
Prima cerca sempre di costruire la relazione, di analizzare le esigenze del cliente.
La telefonata dovrebbe servirti a procurarti il contatto diretto personale quindi l’appuntamento con il tuo cliente.
Se già durante la telefonata dai la sensazione di essere una persona che punta troppo rapidamente all’obiettivo di vendere, il cliente non ti darà mai l’appuntamento.
Prima di andare avanti ti ricordiamo lo straordinario, indispensabile e-book.
Un manuale pratico che, in 7 giorni, ti permette di applicare le più avanzate strategie di chiusura nella vendita
Errore 3
interrompere il tuo cliente.
Durante la tua attività di vendita, in una giornata spesso ti capita di dire, o di sentire, le stesse cose 20 o 30 volte in un giorno.
Questo comunque non significa che puoi prevedere quello che dirà il tuo cliente.
Perlomeno non sempre.
Ecco perché per sviluppare delle tecniche di vendita efficaci, non dovresti mai interrompere il cliente quando sta facendo delle considerazioni, delle valutazioni, quando ti sta per dire qualche cosa.
Anche se poi quello che sentirai lo avevi già immaginato, non rischiare di interrompere il cliente e di non sentire qualcosa che invece poteva essere diverso da quello che ti aspettavi.
Ricorda che un obiettivo basilare della trattativa di vendita è far parlare il cliente ed individuare più informazioni e dati possibile sulle sue esigenze.
Proprio su questo argomento trovi il nostro articolo sulle domande persuasive da usare il cliente nelle tecniche di vendita. Eccolo, Clicca qui.
Errore 4
non mostrare empatia con il cliente.
La differenza tra te ed un robot, quindi tra te ed un sito come Amazon, è nel riuscire a creare empatia con il tuo cliente.
Quello che i clienti apprezzano è sentire l’umanità, un essere umano che condivide le proprie emozioni, le proprie sensazioni, i propri dubbi, i propri bisogni.
Questa è una strategia basilare che salverà la tua attività anche quando, sempre di più, in futuro potrebbe essere svolta da qualche sito o da qualche robot.
Errore 5
fare altre cose durante la telefonata.
Lo sai benissimo, lo sappiamo tutti benissimo, sei continuamente distratto da quello che la tecnologia ci mette a disposizione per essere connessi con il resto del mondo.
Mentre fai una telefonata evita di guardare un social network, di sbirciare la tua posta elettronica, di guardare in un sito quello che sta facendo un azienda tua concorrente.
Si nota, si sente.
Il tuo cliente sentirà una diminuzione dell’attenzione nella tua voce quando parli, potrebbe sentire anche il ticchettio dei tasti sul tuo computer.
Tra l’altro tu potresti perdere una frase importante che sta dicendo il tuo cliente.
Sappiamo tutti che il mito del multitasking è crollato.
Gli studi sull’attenzione delle persone hanno dimostrato che fare più cose contemporaneamente ti porta solo a farle tutte male!
Il consiglio migliore è toglierti di torno qualsiasi possibile distrazione mentre stai parlando con il tuo potenziale cliente.
Bene, ti abbiamo dato altre tecniche di vendita per superare le obiezioni del cliente al telefono.
Ti servono di sicuro anche questi altri importanti articoli su questo argomento, eccoli qua:
Ricorda che per utilizzare tecniche di vendita come quelle che abbiamo spiegato,
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Bene ora hai delle tecniche di vendita in più per capire come muoverti con i tuoi clienti.
Ricorda che in questo blog c’è un’intera sezione dedicata proprio alle
tecniche di comunicazione ed una dedicata alle
Naturalmente, se hai domande o esperienze personali da raccontare, scrivile pure qui sotto nei commenti, ti risponderemo, rispondiamo sempre a tutti.
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