Errore 1
Cercare di dimostrare che hai una risposta a qualsiasi domanda.
In passato si pensava che un venditore fosse qualcuno che doveva avere sempre una risposta pronta per risponderre a qualsiasi obiezione del cliente.
Al limite doveva inventarsela.
Questo è uno dei motivi perché il lavoro di vendita spesso è considerato, purtroppo da molti, un lavoro fatto da fanfaroni, millantatori, diciamolo con una parola sola, bugiardi!
In un corso di tecniche vendita negli anni 60-70 ti avrebbero detto:
“Inventati qualsiasi cosa quando il tuo cliente ti fa una domanda.
L’importante è che tu venda.
L’importante è che tu lo convinca”.
Questo, all’epoca, era il metodo per superare le obiezioni del cliente sul prezzo, sulle caratteristiche del prodotto, sul pagamento… su ogni cosa.
Per superare le obiezioni del cliente con una bugia si arrivava sempre al risultato .
Ovviamente non c’è cosa peggiore.
Anche durante la telefonata con un potenziale cliente puoi ricevere una domanda alla quale non sai rispondere.
La cosa migliore da fare è dare una motivazione.
Per esempio:
“mi devo informare perché abbiamo talmente tanti prodotti con così tante funzioni che non mi avevano fatto mai questa domanda.
Appena chiudo la telefonata trovo l’informazione e la richiamo subito, nel frattempo parliamo di…”
Errore 2
Andare direttamente alla conclusione.
Nei corsi di tecniche di vendita noi la chiamiamo ansia da prestazione del venditore.
È quella che porta spesso al fallimento anche della trattativa che viene fatta in presenza del cliente.
Naturalmente è logico, chiunque si occupi di vendita ha come obiettivo di… vendere.
Questo però spesso fa saltare dei passaggi importanti che stanno prima della chiusura della trattativa.
Durante una telefonata questo errore è ancora più grave.
Il telefono è il mezzo più rapido è più comodo per tagliare corto e dire di NO.
Non dare al tuo cliente questa opportunità servita su un piatto d’argento.
Prima cerca sempre di costruire la relazione, di analizzare le esigenze del cliente.
La telefonata dovrebbe servirti a procurarti il contatto diretto personale quindi l’appuntamento con il tuo cliente.
Se già durante la telefonata dai la sensazione di essere una persona che punta troppo rapidamente all’obiettivo di vendere, il cliente non ti darà mai l’appuntamento.
Prima di andare avanti ti ricordiamo lo straordinario, indispensabile e-book.
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STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA NELLA VENDITA
Errore 3
interrompere il tuo cliente.
Durante la tua attività di vendita, in una giornata spesso ti capita di dire, o di sentire, le stesse cose 20 o 30 volte in un giorno.
Questo comunque non significa che puoi prevedere quello che dirà il tuo cliente.
Perlomeno non sempre.
Ecco perché per sviluppare delle tecniche di vendita efficaci, non dovresti mai interrompere il cliente quando sta facendo delle considerazioni, delle valutazioni, quando ti sta per dire qualche cosa.
Anche se poi quello che sentirai lo avevi già immaginato, non rischiare di interrompere il cliente e di non sentire qualcosa che invece poteva essere diverso da quello che ti aspettavi.
Ricorda che un obiettivo basilare della trattativa di vendita è far parlare il cliente ed individuare più informazioni e dati possibile sulle sue esigenze.
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