TECNICHE DI VENDITA: IL METODO CARATTERISTICA-VANTAGGIO-BENEFICIO

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Ci cascano in molti… molti venditori che non conoscono le tecniche di vendita fanno questo errore.
Forse lo fai anche tu… come cliente io trovo spessissimo questo genere di problema quando un venditore mi propone qualcosa.
E’ la vecchia storia per cui chi vende un prodotto comincia a parlare un linguaggio incomprensibile.
Per lui è semplicissimo capirlo, è il linguaggio tecnico del suo settore.
Spesso alcuni venditori si sentono addirittura quasi superiori al proprio cliente proprio perché ne sanno di più.
Usano la trattativa di vendita per dare sfoggio del proprio sapere.
Sembra che perdano di vista il loro obiettivo.
L’obiettivo è vendere, non fare una gara con il cliente a chi ne sa di più.
Se metti in difficoltà il cliente non vendi di sicuro!
Il problema è quasi sempre la mancata conoscenza delle tecniche di vendita, della psicologia del cliente, di come superare le obiezioni del cliente, eccetera
Ero in un negozio di abbigliamento sportivo tecnico, vicino a me una signora guardava 2 giacconi da trekking.
Uno costava più o meno €80, l’altro quasi 400…
La signora ha chiamato un commesso e gli ha chiesto:
“scusi, non capisco la differenza tra questi due, perché uno costa così tanto rispetto all’altro”?
Il commesso con l’aria di chi ne sa una più del diavolo la guarda e le dice:
“Beh signora questo è di goretex!”
La signora ha cambiato l’espressione, è passata da
io non ne so niente a
adesso ne so meno di prima!
Il commesso si è spostato e ha…

… continuato a fare quello che lui credeva fosse il suo lavoro, mettere a posto la merce su altri scaffali…

Secondo te qual è stato il risultato?

La signora ha guardato un giaccone, ha guardato l’altro, si è guardata intorno ed è uscita…
mi piace immaginare che sia andata in un altro negozio dove ha trovato un commesso che le ha detto:

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STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA NELLA VENDITA


Signora questo è goretex, il Goretex è un tessuto tecnico che non fa entrare l’acqua della pioggia quando piove ma fa uscire il suo sudore… cosa deve farci signora?”
La signora:
“vado a fare delle passeggiate sui sentieri di montagna con degli amici…”
Lui avrebbe potuto dirle:
“e quando è un po’ che cammina come va con il sudore?” (NOTA bene, domanda aperta e non chiusa)
lei : “Beh sono tutta zuppa, perché la mia giacca impermeabile non traspira”
A quel punto il commesso poteva dirle:
“Vede signora il gore-tex, che come le ho detto non fa entrare l’acqua della pioggia ma fa uscire il sudore, la farebbe stare asciutta.
Lei si sentirebbe veramente meglio e si godrebbe la passeggiata con gli amici in mezzo agli alberi dei boschi.
Tornerebbe a casa completamente asciutta…”
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In questo caso il venditore avrebbe semplicemente usato la tecnica di vendita
caratteristica-vantaggio-beneficio
Questa è la sequenza in 3 PARTI:
1) La caratteristica non è altro che il nome tecnico che ha il prodotto, in questo caso goretex.
2) Il vantaggio è una spiegazione che dà l’informazione generica su cosa fa quel prodotto: non fa entrare la pioggia e fa uscire il sudore.
3) Il beneficio invece è la parte più creativa.
Nel beneficio si spiega al cliente cosa farà per lui quel prodotto che ha quella caratteristica.
Quindi la sequenza caratteristica-vantaggio-beneficio, rende la spiegazione, la presentazione, di qualsiasi prodotto estremamente utile ed efficace al potenziale cliente.
Il beneficio è la parte che cambia di volta in volta perchè si adatta al cliente che hai di fronte.
E come si fa ad adattarlo al cliente?
Beh, semplice, bisogna aver fatto una analisi delle sue esigenze tramite la tecnica delle domande, ne abbiamo parlato in questo articolo.
 
Mi piace pensare che quella signora abbia comprato entusiasta la giacca di gore-tex in un altro negozio, dove un altro venditore non l’ha fatta sentire una cretina, ma le ha dato le spiegazioni che le servivano.
Non solo, se ha usato il breve dialogo che abbiamo immaginato, ha fatto di più le ha creato anche il film mentale.
Ha proiettato brevemente nella sua mente lei che stava insieme agli amici a divertirsi facendo una passeggiata nel bosco, usando una tecnica di vendita persuasiva ipnotica.
Caratteristica-vantaggio-beneficio è una semplicissima tecnica di vendita, vecchia, conosciuta, certamente non è una novità.
Per me purtroppo non è una novità neanche trovarmi continuamente davanti a venditori che non la sanno applicare.
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In altri settori, come quello delle automobili nel quale io sono totalmente incompetente, mi trovo di continuo di fronte venditori che non sanno farmi capire le diavolerie che ci sono in una macchina.
Soprattutto non sanno darmi una breve spiegazione su cosa me ne faccio e che mi faccia apprezzare l’utilizzo che ne farò io.
 
Per utilizzare una tecnica di vendita come quella che abbiamo spiegato, caratteristica vantaggio beneficio, è importantissimo usare il linguaggio in modo appropriato.
 
Bene ora hai delle informazioni in più per capire come muoverti con i tuoi clienti.

Ricorda che in questo blog c’è un’intera sezione dedicata proprio alle tecniche di comunicazione ed una dedicata alle tecniche di vendita

 
 
 
 
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