PAROLE PERSUASIVE PER LE TUE TECNICHE DI VENDITA

Guarda quanto sono profondamente “scritte” dentro di noi.

Adesso facciamo insieme un esperimento semplice quanto sorprendente.

Prova a leggere questo testo, senza pensarci, leggi e basta

SCEONDO UNO SDUTIO DE L’UVINERSITÀ DI CMABRIDGE, L’ODRINE DELLE LTTERE DNETRO UNA PRAORLA NON È IPMORTATNE, LA SLOA COSA IPMORTATNE È CHE LA PMRIMA E L’UTLIMA LTTEERA SINAO NEL BOUN POTSO. IL RSETO PUÒ ESSREE IN UN DSIODRINE PIÙ TOTLAE E VOI PTOERTE SMERPE LGGEREE SNEZA PORBLMEA. QEUTSO PREHCÉ IL CREEVLLO UAMNO NON LGGEE ONGI LTTEARA UNA PER UNA, MA LA PRALOA CMOE UN TTUTO.

Hai visto cosa è successo?

All’inizio ti sembrava un insieme di lettere dell’alfabeto senza senso, poi il tuo cervello ha cominciato a mettere in ordine ed hai letto tutto fino in fondo.

Tra l’altro dentro quel testo c’era anche la spiegazione di quell’esperimento.

Il tuo cervello ha ritrovato le “parole” che erano scritte profondamente dentro di te, proprio le parole scritte!

Quindi come vedi la parola è potentissima a livello comunicativo perché è profondamente integrata nel nostro cervello.

Le paroleservono a trasmetterci concetti, informazioni, a descrivere eventi, stati d’animo e sensazioni.

La cosa sulla quale spesso non ci si concentra abbastanza è la potenza comunicativa la trasmissione emozionale che avviene anche in ogni singola parola.

Quando noi entriamo in contatto con una parola, questa genera delle immagini mentali.

Significa che dentro la nostra mente avviene qualcosa.

Quella parola ci trasmette un concetto, un’informazione, una descrizione e via dicendo.

Facciamo un’ipotesi.

Se adesso tu leggi questa parola

FORCHETTA

È quasi certo che tu abbia pensato a quell’oggetto che ci serve a mangiare o a cucinare.

Attenzione, guarda bene la frase precedente, ho scritto “è quasi certo” perché ti spiegherò che le parole non generano, necessariamente, la stessa immagine, la stessa sensazione in ogni persona.

Quindi leggendo la parola FORCHETTA, dentro il tuo cervello è molto probabile che si sia formata una immagine mentale, una sorta di sagoma di rappresentazione che la tua mente ha della forchetta.

Per spiegarti questo concetto ho scelto un oggetto molto semplice, di uso quotidiano, con il quale hai avuto contatto molto probabilmente oggi stesso, magari poco fa. 

Ho scelto un oggetto molto chiaro, definito, molto “fisico” perché mi serviva per farti capire il concetto delle immagini mentali.

Quindi la nostra mente associa alle parole qualcosa, nel caso della forchetta è, probabilmente, il modo in cui noi immaginiamo questo oggetto.

Naturalmente il nostro discorso non si ferma solo a una sorta di riproduzione, miniatura di un oggetto che la nostra mente potrebbe, dovrebbe fare.

Le immagini mentali vanno ben oltre, perché il nostro cervello associa alle parole anche qualcos’altro.

Pensa a qualche altra parola, qualcosa che non ha un riferimento fisico ben preciso come nel caso della forchetta. 

Pensa alle parole 

FREDDO

ALTO 

AFFASCINANTE 

FESTEGGIARE

SCENDERE

solo per fare degli esempi. 

Potremmo continuare molto a lungo, tu hai certamente capito che in questi casi la nostra mente non si riferisce a qualcosa di fisico, ma qualcosa di astratto. 

Quindi le nostre immagini mentali a volte fanno riferimento a qualcosa di concreto, la forchetta, il letto, le pinne, eccetera ma possono fare riferimento anche a qualcosa che non è concreto, come per le parole che abbiamo visto poco fa.

L’ulteriore passo che a noi interessa particolarmente è quello del cosa si associa alle parole, che leggiamo o sentiamo, dal punto di vista emozionale. 

La nostra vita è profondamente controllata, determinata, dominata dalle emozioni. 

Sentirsi infastiditi, felici, divertiti, arrabbiati, preoccupati è qualcosa che ti capita continuamente.

Durante l’arco della giornata provi una marea di emozioni diverse che vengono generate da moltissimi stimoli diversi. 

Trovarsi in mezzo alla folla festosa perché la tua squadra del cuore ha appena vinto una partita è un’emozione. 

Stare davanti a una persona che ami, che sta soffiando le candeline per il suo compleanno, con il volto felice, anche questa è un’emozione. 

Scoprire che la tua auto ha una ruota a terra quando la vai a prendere nel parcheggio… anche questa ovviamente è un’emozione.

Ecco, le parole che noi leggiamo, sentiamo, e ovviamente che possiamo scrivere e pronunciare sono in grado, in moltissimi casi, di generare emozioni… a comando! 

Molti studi stanno dimostrando che una percentuale impressionante, incredibile è quella che indica le scelte che noi facciamo basandoci sulle emozioni rispetto a quelle che facciamo basandosi “sulla razionalità”. 

I ricercatori hanno dimostrato che il 95% (sì hai letto bene 95%!) delle decisioni che noi prendiamo sono determinate, influenzate, guidate, dalle emozioni.

La famosa punta dell’iceberg sono gli elementi “logici”, “razionali”, mentre il blocco enorme che sta sotto sono le emozioni.

Significa che quando credi di comprare quell’auto perché consuma meno, in realtà qualcosa dentro di te, in molti casi, ti sta spingendo all’acquisto per altri motivi, legati ad altre emozioni.

Forse per l’effetto che farà quell’auto sui tuoi vicini, o per quel colore rosso che ricorda una famosa auto italiana di Formula Uno… 

Significa pure che l’appartamento, la casa, che hai comprato pochi anni fa, è stata scelta, anche, perché l’agente immobiliare che te l’ha mostrata era una persona molto affabile, sorridente, gradevole, che ti ha offerto il caffè nel suo studio…

Lo studio era arredato in modo piacevole agli occhi, la poltroncina dove ti ha fatto sedere era così bella e comoda.

Invece nell’altra agenzia immobiliare c’era una persona più sbrigativa e troppo fredda, lo studio era più spartano, meno gradevole, non ti hanno offerto il caffè e via dicendo. 

Hai veramente la certezza che quella casa che hai comprato l’hai scelta per le caratteristiche della casa? 

Hai veramente la certezza che l’altra che hai scartato, dell’agenzia immobiliare dai modi più “freddini” non fosse in realtà la scelta migliore dal punto di vista della razionalità?

Quindi, andando molto molto al pratico, le parole sono in grado di suscitare, a comando, delle emozioni che gli altri in qualche modo proveranno.

Penso ti sia molto chiaro quanto questo aspetto possa essere un tuo potente alleato nel relazionarti con gli altri e nelle tecniche di vendita. 

Sono certo che troverai interessante un mio articolo sulle domande persuasive da usare il cliente nelle tecniche di vendita. Eccolo, Clicca qui.

Ricorda che per utilizzare tecniche di vendita come quelle che abbiamo spiegato,