Parliamo continuamente di domande perché hanno un forte valore strategico nelle tecniche di vendita. Stavolta parleremo di come mettere in pratica la distinzione essenziale tra domande aperte e chiuse, strumento veramente potente per la comunicazione persuasiva con il tuo cliente.
Iniziamo adesso il nostro viaggio dentro l’universo, straordinario, dell’uso persuasivo delle parole. Le parole sono dentro di noi, sono nella nostra mente da quando nasciamo. Appena nasce, un bambino inizia a sentire delle parole. Anche nei casi in cui il bambino sia sordomuto, sai benissimo che poi imparerà a leggere e scrivere, quindi il suo […]
Tu lo sai che ruolo ha il collo nel linguaggio del corpo? Probabilmente l’hai visto quella volta, quando quel tuo amico che si trovava in difficoltà, ad un certo punto si è infilato due dita nel colletto della camicia e ha cominciato a tirarlo verso fuori. Oppure quella ragazza, improvvisamente impaurita, con la mano si è coperta la fossetta […]
Sorridere, fa vendere di più? tecniche di vendita e sorriso c’entrano qualcosa? Giravamo per una fiera alcune settimane fa. Ad un certo punto abbiamo cominciato a notare che alcuni venditori, che accoglievano le persone ai propri banchi di esposizione, erano stati un po’ sopraffatti dalla stanchezza. Quindi le loro facce erano diventate stanche e serie. Niente di più […]
Finalmente ce l’avevo fatta! Ero riuscito a scavalcare quella odiosa centralinista che aveva fatto di tutto per non farmi parlare con il responsabile acquisti di quella azienda. Ma alla fine c’ero riuscito, parlavo finalmente con lui. Gli stavo spiegando brevemente al telefono chi ero, ho aggiunto qualche parola in più… a quel punto si è irrigidito […]
Ci cascano in molti… molti venditori che non conoscono le tecniche di vendita fanno questo errore. Forse lo fai anche tu… come cliente io trovo spessissimo questo genere di problema quando un venditore mi propone qualcosa. E’ la vecchia storia per cui chi vende un prodotto comincia a parlare un linguaggio incomprensibile. Per lui è […]
Hai capito perché (FORSE) non piaci ai tuoi clienti? Se sei un venditore te lo dovresti chiedere… È sempre il prezzo troppo alto? È sempre il fatto che loro hanno fretta e non vogliono ascoltarti? Hai la certezza che non ci sia qualcosa che tu fai che non piace assolutamente ai tuoi clienti? Noi […]
Un ascensore per impennare le vendite? Altro che tecniche di vendita! Stavo per salire dentro l’ascensore di quell’edificio, tremavo, speravo di trovare l’occasione di parlare con quel dirigente, il responsabile di un’associazione di commercianti, che poteva portarmi molti contratti. Non avevo alcuna certezza di riuscirci, avevo fatto una telefonata e la centralinista mi era sembrata […]
Venditori nati… si diventa! Una volta dovevo comprare una macchina. Premetto che non so niente di automobili, uso le auto come tutti. Per il resto non mi interessa conoscere marche, modelli e tanto meno i marchingegni tecnologici che ci sono dentro. Il venditore che era in quel salone ha cominciato a dire: “è bellissima, pensi, c’è […]
Il tuo cliente non compra? BUTTALO DENTRO UNA PISCINA! Ti spieghiamo qui come fare… Come chiudi la trattativa? Qual è la parolina magica che convince il tuo cliente? Quali tecniche di chiusura della trattativa di vendita puoi usare per riuscire positivamente e rapidamente? Questa è l’ansia da prestazione dei venditori: di corsa per arrivare alla […]
Costa troppo! La più antica obiezione del mondo… Certamente lo dicevano già antichi Romani, Etruschi e Babilonesi girando per i loro mercati. Se ti occupi di vendita, sai benissimo che spesso questa motivazione è usata dai clienti anche per disimpegnarsi, in effetti è un’ottima scusa. Abbiamo già pubblicato un post sulle diverse e reali motivazioni […]
Usi il telefono per vendere? Per procurarti appuntamenti e conquistare la fiducia del tuo cliente? Possiamo chiamarlo telemarketing, ma sempre tecniche di vendita sono! Lo sai benissimo: per il tuo potenziale cliente tu sei come tutti gli altri. Vendi un prodotto che è circondato dalla concorrenza, anche tu, come tanti altri, sei in un mercato […]