Parliamo continuamente di domande perché hanno un forte valore strategico nelle tecniche di vendita. Stavolta parleremo di come mettere in pratica la distinzione essenziale tra domande aperte e chiuse, strumento veramente potente per la comunicazione persuasiva con il tuo cliente.
Iniziamo adesso il nostro viaggio dentro l’universo, straordinario, dell’uso persuasivo delle parole. Le parole sono dentro di noi, sono nella nostra mente da quando nasciamo. Appena nasce, un bambino inizia a sentire delle parole. Anche nei casi in cui il bambino sia sordomuto, sai benissimo che poi imparerà a leggere e scrivere, quindi il suo […]
Tu lo sai che ruolo ha il collo nel linguaggio del corpo? Probabilmente l’hai visto quella volta, quando quel tuo amico che si trovava in difficoltà, ad un certo punto si è infilato due dita nel colletto della camicia e ha cominciato a tirarlo verso fuori. Oppure quella ragazza, improvvisamente impaurita, con la mano si è coperta la fossetta […]
Sorridere, fa vendere di più? tecniche di vendita e sorriso c’entrano qualcosa? Giravamo per una fiera alcune settimane fa. Ad un certo punto abbiamo cominciato a notare che alcuni venditori, che accoglievano le persone ai propri banchi di esposizione, erano stati un po’ sopraffatti dalla stanchezza. Quindi le loro facce erano diventate stanche e serie. Niente di più […]
Finalmente ce l’avevo fatta! Ero riuscito a scavalcare quella odiosa centralinista che aveva fatto di tutto per non farmi parlare con il responsabile acquisti di quella azienda. Ma alla fine c’ero riuscito, parlavo finalmente con lui. Gli stavo spiegando brevemente al telefono chi ero, ho aggiunto qualche parola in più… a quel punto si è irrigidito […]
Ci cascano in molti… molti venditori che non conoscono le tecniche di vendita fanno questo errore. Forse lo fai anche tu… come cliente io trovo spessissimo questo genere di problema quando un venditore mi propone qualcosa. E’ la vecchia storia per cui chi vende un prodotto comincia a parlare un linguaggio incomprensibile. Per lui è […]
Le tue tecniche di vendita hanno funzionato! Ce l’hai fatta! Finalmente sei al telefono con quel cliente, dopo aver superato la centralinista baffuta che ha provato anche… a spararti con lanciafiamme via smartphone! 🙂 Accenni qualcosa e ti arriva la tipica obiezione del cliente: “interessante ma adesso non ho tempo, mi richiami … tra un paio di […]
Hai capito perché (FORSE) non piaci ai tuoi clienti? Se sei un venditore te lo dovresti chiedere… È sempre il prezzo troppo alto? È sempre il fatto che loro hanno fretta e non vogliono ascoltarti? Hai la certezza che non ci sia qualcosa che tu fai che non piace assolutamente ai tuoi clienti? Noi […]
Un ascensore per impennare le vendite? Altro che tecniche di vendita! Stavo per salire dentro l’ascensore di quell’edificio, tremavo, speravo di trovare l’occasione di parlare con quel dirigente, il responsabile di un’associazione di commercianti, che poteva portarmi molti contratti. Non avevo alcuna certezza di riuscirci, avevo fatto una telefonata e la centralinista mi era sembrata […]
Venditori nati… si diventa! Una volta dovevo comprare una macchina. Premetto che non so niente di automobili, uso le auto come tutti. Per il resto non mi interessa conoscere marche, modelli e tanto meno i marchingegni tecnologici che ci sono dentro. Il venditore che era in quel salone ha cominciato a dire: “è bellissima, pensi, c’è […]
Linguaggio del corpo, posizioni, tecniche di vendita, testosterone, che cosa hanno in comune? Beh molto di più di quanto tu possa immaginare. Lo sappiamo cosa stai pensando: questi si sono inventati il titolo un po’ “provocante” per attirare lettori sprovveduti. Per fortuna per te non è così, perché se ci segui sai benissimo che tutto […]
L’obiezione del cliente“silenziosa”… esiste? Ti è certamente capitato di provare a concludere una trattativa con un cliente di quelli che non riesci proprio a capire: ti dicono mezze parole e non capisci mai quello che pensano. Quando finalmente parlano, cominciano a dirti: “ci devo pensare” “devo parlarne con il mio socio… o con la Commissione dei […]
Il mondo è ancora pieno di figli delle tecniche di vendita degli anni 60 e 70! Era un cliente importante, da tempo sperava di poter provare su di lui la sue tecniche di vendita “perfette”. E allora si è presentato, ha parlato approfonditamente di se stesso, della sua azienda, degli importanti risultati raggiunti dal marchio […]
Il tuo cliente non compra? BUTTALO DENTRO UNA PISCINA! Ti spieghiamo qui come fare… Come chiudi la trattativa? Qual è la parolina magica che convince il tuo cliente? Quali tecniche di chiusura della trattativa di vendita puoi usare per riuscire positivamente e rapidamente? Questa è l’ansia da prestazione dei venditori: di corsa per arrivare alla […]
Costa troppo! La più antica obiezione del mondo… Certamente lo dicevano già antichi Romani, Etruschi e Babilonesi girando per i loro mercati. Se ti occupi di vendita, sai benissimo che spesso questa motivazione è usata dai clienti anche per disimpegnarsi, in effetti è un’ottima scusa. Abbiamo già pubblicato un post sulle diverse e reali motivazioni […]
Meglio la razionalità o la creatività? Le relazioni, le tecniche di vendita, la gestione aziendale, sono fortemente influenzate dal modo in cui il tuo cervello ragiona. Se sei una persona creativa riesci ad inventare la soluzione più idonea in quel momento. Se sei una persona tendenzialmente esecutiva sarai più abile nelle relazioni e nelle azioni in […]
OK, il prezzo è quello giusto? Quante volte ti hanno detto: “non posso spendere” “non ho i soldi” “è troppo caro” L’obiezione del cliente sul prezzo è sicuramente la più diffusa, quella che quando vendi senti dire più frequentemente e che le tue tecniche di vendita devono assolutamente prevedere. Il tuo potenziale cliente sta sicuramente facendo i […]
Usi il telefono per vendere? Per procurarti appuntamenti e conquistare la fiducia del tuo cliente? Possiamo chiamarlo telemarketing, ma sempre tecniche di vendita sono! Lo sai benissimo: per il tuo potenziale cliente tu sei come tutti gli altri. Vendi un prodotto che è circondato dalla concorrenza, anche tu, come tanti altri, sei in un mercato […]
Non potevi fare a meno di mentire, quel giorno, lo sai benissimo. Lo sapevi anche nel momento in cui stavi mentendo, quel giorno, ma capivi che non avevi la preparazione adatta… e così quella persona di fronte a te l’ha capito, quel giorno. Non te lo ha detto direttamente, ma tu sai che ha capito […]
Tecniche di vendita: vendere ad un uomo è più difficile o più facile che vendere a una donna? Oltre l’80% degli acquisti in tutto il mondo viene fatto da donne! Perché? Perché gli uomini odiano fare shopping! E questa è una delle caratteristiche maschili che tanto dispiace alle donne. Le tecniche di vendita non possono […]
“Se tu dai una cosa a me, io poi do una cosa a te”: la regola del contraccambio e la comunicazione persuasiva. “Signora, la moneta va messa qui e non lì!” Mi sento dire mentre mi affatico a disincastrare il carrello del supermercato dal suo posto. Mi volto e vedo un “vucumprà” nero che mi […]
Quando la creatività trasforma un errore in un successo di marketing miliardario! Uno degli slogan di chi si occupa di marketing è “trasformare le minacce in opportunità”, che equivale in un certo senso anche a dire “trasformiamo gli insuccessi in successo”. Marketing e creatività devono sempre andare a braccetto. A proposito di questo si racconta […]
Le riunioni sono perdite di tempo o strategie vincenti? Perché si fa una riunione? Quali sono i motivi che spingono ad organizzare una riunione? Paradossalmente i motivi per cui si fanno le riunioni sono di due tipi: positivi o negativi.
Il cliente fra ragione e sentimento. Chi vince? Il tuo cliente è “un animale razionale”? I suoi acquisti derivano da una ponderazione obiettiva tra qualità e prezzo? Quale importanza riveste l’irrazionalità nella decisione di acquisto? Le tecniche di vendita insegnano che il comportamento d’acquisto del tuo cliente si basa sulle emozioni e sugli istinti. Non […]
Perché le donne accarezzano il tessuto e gli uomini contano i cavalli? Perché gli uomini vengono da Marte e le donne da Venere! Le tecniche di vendita suggeriscono approcci diversi in caso di vendita a un uomo oppure a una donna. Si dice che gli uomini vengono da Marte e le donne da Venere. Infatti, le donne […]